Survivalowy przewodnik dla dystrybutora MLM: pierwsze 90 dni (cz. 2)

Mentalność i nastawienie, Strategie biznesowe

utworzone przez

W pierwszej części naszego przewodnika dla początkujących poruszaliśmy się w sferze men­tal­ności, nastawienia i przekonań na temat czekających cię wyzwań. Dowiedziałeś się, że nie będzie łatwo, ale co najważniejsze, poznałeś sposób pokonywania każdego problemu wyni­kają­cego z wyuczonej bezradności.

Część druga będzie obejmowała konkretne działania i zadania do wykonania, które muszą zostać podjęte i powtarzane nieustannie, aby mieć szansę na odniesienie sukcesu w biznesie sieciowym. Możesz potraktować tę część jak mapę z zaznaczoną ścieżką, prowadzącą do pierw­szego kamienia milowego – skutecznej rekrutacji partnera biznesowego.

Dziewięćdziesięciodniowy eksperyment

Marketing jest w dużej mierze nieprzewidywalny. Oznacza to, że nigdy nie wiesz, w którym momencie twoje działania przyniosą efekt w postaci umówienia prezentacji i dokonania sprzedaży. Oznacza to również, że przez określony czas musisz robić swoje bez oczekiwania natychmiastowych rezultatów.

Swój pierwszy okres pracy w network marketingu potraktuj jakby to był eksperyment naukowy. Do wyciągnięcia znaczących wniosków z eksperymentu niezbędna jest odpowiednia porcja danych. Dlatego nie wystarczy wykonać paru telefonów, żeby móc cokolwiek powiedzieć na temat rezultatów lub zdecydować o swojej przyszłości w tym biznesie.

Minimalnym okresem takiego eksperymentu marketingowego jest 30 dni wypełnionych intensywną pracą. Co to znaczy „intensywna praca”? Intensywna praca to według moich standardów minimum 20 rozmów z potencjalnymi partnerami biznesowymi dziennie. Z tego powodu, że biznes MLM rozpoczynają osoby przeważnie pracujące na etacie, należy wziąć na to poprawkę. Dlatego pierwszy okres testowy powinien objąć przynajmniej 90 dni. Przez ten czas należy realizować wybraną strategię marketingową bez względu na to, czy poja­wiają się zauważalne rezultaty, czy nie.

W czasie dziewięćdziesięciodniowego eksperymentu nie należy zmieniać strategii, lecz skupić się na doskonaleniu umiejętności realizowania wybranych taktyk (metod).

Zaczynamy od wybrania ostatecznego portu przeznaczenia.

1. Wizja wymarzonej rzeczywistości

Każde przemyślane działanie rozpoczyna się od określenia pożądanego celu. Samodzielny przedsiębiorca powininen na samym początku zastanowić się, co chce osiągnąć dzięki swojemu biznesowi.

Biznes jest tylko narzędziem do osiągnięcia całej gamy osobistych celów. Rozpoczynając bez uprzedniego doświadczenia działalność na własny rachunek ładujesz się w kabałę, o jakiej nawet nie masz pojęcia. Czytałeś o tym w pierwszej części Survivalowego przewodnika dla dystrybutora MLM. Wiesz, że będzie ciężko i aby przetrwać potrzebujesz dokładnej wiedzy o tym, dlaczego właściwie chcesz przez to wszystko przechodzić.

Widzisz, swoich celów nie musisz realizować za pomocą network marketingu. Jednak coś cię urzekło w tym sposobie zarabiania. Co to było?

Odpowiedź na to pytanie musi zostać uwzględniona w poniższym ćwiczeniu.

Ćwiczenie 1: Dzień, w którym osiągnąłem sukces

Wizja wymarzonej rzeczywistości to wyobrażenie o tym, jak będzie wyglądała chwila, w której zrealizują się twoje marzenia. Weź czystą kartkę papieru lub znajdź pierwszy wolny rozkład w notatniku i zacznij opisywać dzień zwycięstwa.

Opisz swój dzień przyszłego sukcesu tak, jakbyś opisywał wydarzenia z przeszłości. Ta technika ma potężną siłę programowania twojego Cybernetycznego Mechanizmu Sukcesu (Maxwell Maltz, Psychocybernetyka), lub – jeśli wolisz – podświadomości.

W opisie dnia twojego sukcesu uwzględnij wszystkie rzeczy, które chcesz mieć, wszystkich ludzi, z którymi chciałbyś wtedy być, miejsce, w którym chciałbyś doświadczyć tego wszystkiego, oraz pełny obraz samego siebie, włączając wygląd, samopoczucie, stan zdrowia, nastrój oraz zachowanie.

Zacznij od słów „Jest [tutaj wstaw datę z przyszłości]. Właśnie zdałem sobie sprawę, że osiągnąłem sukces, o którym marzyłem. Nie mogę się nadziwić, jak łatwo mi to przyszło.” Następnie opisz wydarzenia całego dnia od momentu przebudzenia.

Jeśli czujesz się w nastroju do filozofowania, przeczytaj Naukową metodę wzbogacania się Wallace’a D. Wattlesa, żeby uzyskać pełny obraz tego, jak ważne jest posiadanie osobistej wizji wymarzonej rzeczywistości.
Wydaje mi się, że nie potrzebujesz motywacji, jeśli chodzi o realizację swoich marzeń. Już ją posiadasz. Potrzebujesz jedynie nieco więcej pewności, że jesteś w stanie pokonać wszystkie przeszkody na drodze do celu. W jednej części za tę pewność będzie odpowiadała wizja, w drugiej – kompetencje. Trochę to potrwa, zanim opanujesz kluczowe umiejętności w dos­ta­tecz­nym stopniu. Do tego czasu musisz znaleźć solidne oparcie w wizji sukcesu.

2. Poznaj firmę i jej ofertę

Żaden przedsiębiorca będący przy zdrowych zmysłach nie wyjdzie do klienta nieprzygotowany. Z drugiej strony, przepełniony obawami początkujący dystrybutor może szukać odroczenia wyroku (czyli wykonania pierwszej rozmowy) w niekończących się studiach nad ofertą pro­duk­tową i planem wynagrodzeń.

Musisz znać wyłącznie podstawowe informacje na temat oferty produktowej (lub usługowej) swojej firmy MLM, oraz główną ideę, na której oparto plan wynagradzania. To wszystko! Nie możesz rozmawiać nie wiedząc absolutnie nic, ale zbyt duża dawka wiedzy na początku jest ci kompletnie niepotrzebna, a może wręcz przeszkadzać.

Wiedza o produktach lub planie nie sprzedaje, a ty nie jesteś przedstawicielem handlowym.

Zanim przejdziesz do wykonania ćwiczenia, musisz dokładnie zrozumieć różnicę pomiędzy cechami produktu, a korzyściami, jakie płyną z jego używania. Cechą może być na przykład „wysoka zawartość witaminy D”. Korzyścią natomiast będzie „wzmocnienie układu odpornościowego”.

Ćwiczenie 2: Ultrakrótka prezentacja

Potrzebujesz kolejnej kartki papieru, której użyjesz do przygotowania krótkiego opisu oferty wykorzystując język korzyści. Przygotuj dwa opisy, jeden dla oferty produktowej (usługowej) firmy MLM, drugi – dla planu wynagrodzeń. Potrafisz zmieścić się w 3. zdaniach dla każdego z opisów?

Jeśli firma ma szeroką ofertę, musisz ograniczyć się bądź do najważniejszych produktów, bądź skupić się na całej kategorii.

Optymalnie opis powininen zawierać trzy składniki: definicję problemu, cechę produktu oraz płynące z niej korzyści. Dla przykładu: „Przez brak słońca lub niedobory dietetyczne dochodzi do deficytów witaminy D w organizmie, co osłabia układ odpornościowy i sprzyja chorobom. Ten produkt posiada wysoką dawkę naturalnej witaminy D, dzięki czemu podnosi odporność organizmu, zapobiegając przeziębieniom i wzmacniając przy tym kości.”

Następnie zapisz maksymalnie trzy powody, dla których uważasz swoją firmę za doskonałego partnera w interesach.

3. Wyznacz cele

Każdy cel powinien spełniać określone kryteria, aby można było uznać go za po­praw­nie wyz­na­czo­ny. Musi być:

  • konkretny, a więc wyrażony w postaci rzeczy, sytuacji bądź stanu
  • mierzalny, a więc łatwy do monitorowania
  • realistyczny, a więc dający się osiągnąć
  • ważny, a więc mający dla ciebie duże osobiste znaczenie
  • terminowy, a więc posiadający harmonogram realizacji

Wyznaczenie celów dotyczy sposobu, w jaki zamierzasz pokonać drogę od samego początku aż do finiszu wyznaczonego przez wizję. Jeśli twój biznes byłby samochodem, a droga do sukcesu fizyczną trasą, musiałbyś podjąć szereg kluczowych decyzji: jak szybko jechać, ile paliwa musisz zatankować, o której wyruszyć, którą trasę wybrać, jak długo jechać bez odpoczynku, gdzie odpocząć, i tak dalej, i tym podobne.

Pamiętaj, że cel ostateczny wyznaczyłeś wcześniej konstruując wizję wymarzonej rzeczy­wis­toś­ci. Teraz mówimy o wyznaczaniu celów obejmujących sposoby, za pomocą których zamie­rzasz dotrzeć do celu ostatecznego.

Na tym etapie twoim celem pośrednim jest pozyskanie pierwszego partnera biznesowego, a jego realizacja jest możliwa wyłącznie wtedy, gdy codziennie będziesz realizował swoją strategię marketingową – systematycznie, wytrwale, z determinacją i bez względu na przeszkody.

I teraz dochodzimy do sedna tego etapu, a więc do wyznaczenia celów dziennych.

Najpierw, w zależności od osobistych uwarunkowań i możliwości zdecyduj, jakich metod będziesz używał. Na początku do najskuteczniejszych metod będzie należał bezpośredni kontakt, czy to w postaci spotkań twarzą w twarz, czy też za pomocą telefonu lub komu­nika­tora. Z czasem, gdy pozyskasz pierwszych partnerów, zarobisz pierwsze pieniądze i biznes zacznie się kręcić, będziesz mógł rozpocząć rozszerzanie swojego systemu marke­tingo­wego o strategie internetowe i rekrutować nie dotykając telefonu. Nie polecam jednak robić tego w odwrotnej kolejności.

Jedynym celem, jaki teraz sobie wyznaczysz, będzie ilość rozmów z potencjalnymi partnerami biznesowymi do przeprowadzenia każdego dnia pracy.

Nie radzę ustawiać sobie zbyt wysokiej poprzeczki. Jeśli postanowisz rozmawiać codziennie z jedną osobą i zauważysz, że z łatwością realizujesz ten cel, możesz go podwyższyć do dwóch, trzech, pięciu czy dziesięciu. Stawianie sobie coraz większych wymagań będzie działało moty­wująco, natomiast obniżanie ich łatwo potraktować jako porażkę. Nie ma sensu narażać się na utratę motywacji w taki sposób.

4. Stwórz listę kontaktów

Niemal każdy czuje opory przy tworzeniu swojej pierwszej listy kontaktów, ponieważ od razu zakłada, że będzie musiał namawiać znajomych do zakupu lub zapisania się do systemu. Nowy dystrybutor wie, że nie będzie potrafił zrobić tego jak należy i dlatego z góry przewiduje nieprzy­jemne konsekwencje. Zanim więc przejdziesz do wypisywania imion i nazwisk całej rodziny i znajomych, musisz pozbyć się tych obaw.

Nikogo nie będziesz do niczego namawiał. Twoim pierwszym zadaniem jest kwalifikacja osoby i zorientowanie się, czy jest otwarta na pomysł przyjrzenia się temu, co masz do zaoferowania. W związku z tym, zanim w ogóle przejdziemy do tworzenia bazy kontaktów, musisz nauczyć się dwóch umiejętności:

  • swobodnego odpowiadania na pytanie „czym się zajmujesz?”
  • zadawania prostego pytania: „czy jesteś otwarty na pomysł przyjrzenia się, jak można łatwo uruchomić sobie nowe źródło dochodu?”

Zamiast oświadczać, że jesteś dystrybutorem firmy XYZ (co twój rozmówca ma głęboko w nosie), na pytanie „ale o co chodzi?” możesz naturalnie odpowiedzieć: „pomagam w uru­cho­mie­niu i prowadzeniu dodatkowego biznesu z domu, który można rozwijać przez telefon i Internet niezależnie od innych zajęć czy pracy. Dopiero zaczynam, ale może chciałbyś zobaczyć, jak to robię?”

Gdy będziesz dzwonił i rozmawiał z ludźmi z listy kontaktów musisz tylko dowiedzieć się, czy są otwarci na pomysł zarabiania dodatkowych pieniędzy. Jeśli nie – w porządku. Następny proszę. Nigdy nikogo do niczego nie przekonuj.

OK, teraz lista. Każdy profesjonalista, taki spoza branży MLM, również tworzy swoją listę. Jeśli sprzedaje meble, poinformuje o tym wszystkich, których zna i nie będzie robił problemu z tego, że jego wujek albo sąsiad akurat nie potrzebują nowych krzeseł. Ważne, że będą wiedzieć, do kogo się udać, gdy przyjdzie pora na wymianę mebli w kuchni, i dlatego zadaniem przed­się­bior­cy będzie utrzymać z nimi ciągły kontakt i zbudować taką relację, żeby stał się dla nich jedynym słusznym wyborem, jeśli chodzi o meble.

Jeśli chcesz być profesjonalistą, musisz zatem zrobić dwie rzeczy:

  • stworzyć i rozwijać bazę potencjalnych klientów, z którymi zbudujesz doskonałe relacje
  • utrzymywać z nimi ciągły kontakt, aby trafić we właściwy moment ze swoją ofertą

Ile powinieneś mieć kontaktów na pierwotnej liście? To zależy od celu, który przyjąłeś wcześniej. Pomnóż 90 przez liczbę rozmów dziennie i już będziesz wiedział. Dobrym początkiem jest 100, 150 czy 200 kontaktów, jednak jeśli masz 20, to też nie ma problemu. Mamy XXI wiek i nieograniczony dostęp do ludzi przez media społecznościowe. Możesz poznawać i systematycznie dołączać do bazy kontaktów kilka, czy nawet kilkadziesiąt osób dziennie.

Kolejnym celem do realizowania każdego dnia będzie liczba pozyskanych nowych kontaktów. Powinna być kilkukrotnie wyższa niż liczba zakładanych rozmów.

5. Działaj metodycznie i monitoruj rezultaty

Powinieneś być gotowy do pracy w ciągu 3 dni od momentu rejestracji, posiadając wizję celu, cele operacyjne do realizowania codziennie, podstawową umiejętność rozmawiania o swojej ofercie i umawiania prezentacji.

Nadchodzi czas wzięcia się do pracy, za którą płaci twoja firma sieciowa – rozmawiania z ludźmi o problemach, które rozwiązuje twoja oferta.

Od samego początku działaj metodycznie. Oznacza to, po pierwsze, monitorowanie wykonania celów codziennych w postaci ilości rozmów z potencjalnymi klientami i ilości nowych kon­tak­tów dodanych do listy, a po drugie sporządzania dokładnych notatek z prze­pro­wadzo­nych rozmów.

Twoje notatki z jednej strony muszą zawierać fakty i tematy, o których rozmawiałeś, a które mogą przydać się przy kolejnej rozmowie za miesiąc, pół roku czy rok. Z drugiej powinny umożliwiać analizę rozmowy pod kątem skuteczności. Czy udało ci się zbudować odpowiedni poziom zaufania? Nie wiedziałeś, jak poradzić sobie z obiekcją? Nie znałeś odpowiedzi na pytanie dotyczące planu wynagradzania? Powiedziałeś coś, co zniechęciło rozmówcę?

Dokładne notatki stanowią materiał do analizy i ulepszania swojego warsztatu, dlatego od samego początku ucz się ich sporządzania i przeglądania w poszukiwaniu możliwości wprowadzenia zmian. To bardzo ważne.

Rozwiązywanie problemów

Pierwszym problemem do pokonania jest opór materii wywołany wkraczaniem na obcy sobie grunt. Opuszczasz swoją strefę komfortu, więc to naturalne, że zaczynasz czuć się niepewnie. Doskonałym rozwiązaniem tego problemu jest poświęcenie chwili czasu na wyobrażenie sobie wszystkich kroków stojącego przed tobą zadania. Powtórzenie ich w myślach kilka razy pozwoli zwiększyć pewność siebie.

W przypadku problemów związanych z twoim konkretnym biznesem MLM natychmiast kontaktuj się ze sponsorem lub kimś wyżej z hierarchii, aż znajdziesz pomoc. Dobrze jest poznać wszystkich, którzy mogą stanowić potencjalne wsparcie dla ciebie i uzyskać od nich deklarację udzielenia ci pomocy w razie potrzeby.

Jeśli zauważysz, że nie możesz wziąć się do pracy i od kilku dni nie realizujesz wyznaczonych wcześniej celów, możesz wykonać restart i cofnąć się do pierwszego etapu – tworzenia wizji, a następnie poszukać przyczyny odkładania zadań na później. Prawdopodobnie będzie nią lęk i poczucie bezradności. Lekarstwem na lęk jest działanie, a poczucie bezradności pokonasz konkretną wizją celu i doskonaleniem swoich kompetencji.

Teraz do roboty! Pamiętaj – ideą dziewięćdziesięciodniowego eksperymentu jest sprawdzenie się w ogniu walki i zebranie informacji zwrotnych. Jeśli napotkasz na przeszkody, to doskonale! Żeby rozwijać się w biznesie musisz mieć świadomość istnienia ograniczeń, aby móc wymyślić sposób ich pokonania.

Możesz popełniać tyle błędów, na ile tylko masz ochotę, jednak nie przerywaj eksperymentu przed upływem 90 dni. Człowieka sukcesu poznać po tym, że wywiązuje się ze swoich zobo­wiązań – szczególnie danych samemu sobie – bez względu na trudności.

Gdyby zdarzyło się, że natrafisz na problemy, których nie potrafisz rozwiązać ani samodzielnie, ani z pomocą twojego zespołu, daj mi znać. Zobaczymy, czy mogę pomóc.

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.