Biznesowy wyrok śmierci, czyli jak prymitywny system marketingowy wreszcie cię zarżnie i co zrobić, żeby umknąć spod noża

Marketing internetowy, Strategie biznesowe

utworzone przez

Artykuł o tym, jak sprytny przedsiębiorca lub dystrybutor MLM może uniknąć wpakowania się w kierat gorszy niż praca na etacie dzięki myśleniu systemowemu.

Cykl marketingowy

Prowadzenie biznesu wiąże się z pow­ta­rza­niem pewnych określonych kroków w nies­koń­czo­ność. Zebrane w jeden spójny, niemalże sekwencyjny proces, kroki te noszą miano cyklu marketingowego.

Chcąc czy nie chcąc, musisz wykonywać te kroki w odpo­wied­niej kolejności i w odpo­wied­nim czasie, żeby osiągać rezultaty. Można wyobrazić sobie, że do każdej sprzedaży prowadzi łańcuch złożony z kilku ogniw i jeśli któreś będzie słabe, proces zrywa się i tra­cimy klienta.

Innym świetnie ilustrującym temat przykładem jest wyobrażenie sobie jakiegoś pojemnika, na przykład beczki lub butli, do której wlewamy wodę symbolizującą potencjalnych klientów. Osiągnięcie celów sprzedażowych będzie symbolizowane przez napełnienie całego pojemnika. Wspomniane wcześniej słabe ogniwa łańcucha w pro­cesie marketingowym w tym przykładzie niech zamienią się w otwory, którymi z becz­ki wylewa się woda. Jeśli proces jest bardzo mało efektywny, wtedy otwory będą duże i będziemy musieli bardzo mocno napracować się nad ciągłym uzupełnianiem wody.

Czeka nas wieczna gonitwa za nowymi klientami.

Wszystko będzie jeszcze jako tako w po­rząd­ku, gdy staniemy się mistrzami w zdo­by­waniu nowych klientów i będziemy w sta­nie uzupełniać tę metaforyczną wodę szybciej, niż wycieka. Oznacza to, że będziemy musieli „robić statystykę”, a więc zasuwać odpowiednio szybko i z od­po­wied­nim rozmachem, aby osiągnąć efekt skali, w którym zaczyna brać górę czysta probabilistyka.

Pozyskiwanie nowych klientów to tylko pierwszy z eta­pów cyklu marketingowego, który składa się z kilku punktów. Efektywność każdego etapu odpowiada za efektywność całego procesu i tak jak o sile łańcucha decyduje siła najsłabszego ogniwa, tak w przy­padku cyklu mar­ke­tin­go­wego o jego efektywności i sku­tecz­ności będzie decydował etap, z którym radzisz sobie naj­gorzej.

Etapy cyklu marketingowego

Każdy biznes typu konsultingowego lub usługowego, a więc również biznes oparty o firmę MLM, rządzi się takimi samymi prawami. Każdy konsultant musi nieustannie powtarzać ten sam proces, aby rozwijać swój biznes. Przyjrzyjmy się poszczególnym „ogniwom łańcucha” po kolei.

Zdobywanie nowych potencjalnych klientów siłą rzeczy przyciąga uwagę wszystkich początkujących przedsiębiorców. Jeśli nie ma klientów, nie ma biznesu. Umiejętność umiesz­cze­nia w sys­temie marketingowym odpowiednio dużej liczby nowych klientów będzie de­cy­do­wa­ło o powo­dzeniu lub klęsce projektu.

Prezentowanie oferty jest kolejnym etapem procesu. Nowego potencjalnego klienta chcemy jak najszybciej zapoznać z naszą ofertą, aby dowiedział się, w jaki sposób możemu pomóc rozwiązać jego problemy i aby na tej podstawie mógł podjąć decyzję.

Ponowienie kontaktu (ang. follow-up) to etap, który może występować w całym procesie wielokrotnie, zarówno przed prezentacją, jak i po niej. Z reguły stanowi najsłabsze ogniwo – większość przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy, że klienci rzadko podejmują decyzję przy pierwszym kontakcie. Do zamknięcia sprzedaży może być potrzebnych kilka lub nawet kilkanaście spotkań.

Sprzedaż – słowo przeklęte przez branżę MLM, w której uparcie powtarza się w kółko kłamstwo, jakoby w tym biznesie nie trzeba było sprzedawać. Sprzedaż, tak jak i follow-up, może występować wielokrotnie w całym procesie, dopóki nie zostanie sfinalizowana.

Wykonanie usługi kończy proces w cyklu marketingowym. W kla­sycz­nym biznesie będzie to wykonanie usługi związanej z branżą, w której działa przedsiębiorca: masażysta wykona masaż, kosmetyczka zrobi makijaż na Sylwestra, a die­tetyk zaproponuje dietę i przy­gotuje jadłospis. W biz­ne­sie MLM będzie to szkolenie i coaching nowego partnera.

Słowo „cykl” oznacza, że należy powtarzać cały proces z każdym klientem.

RECYKLING

Żyjemy u schyłku ery rozbuchanego konsumpcjonizmu. Zmierzch tej ery w moim poczuciu zwiastowało pojawienie się w zbio­rowej świadomości słowa „recykling”, które wreszcie uzmysłowiło ludziom ograniczenia posiadanych do dyspozycji zasobów.

Koncepcji recyklingu nie muszę chyba tłumaczyć, natomiast wyjaśnię, jakie ma ona znaczenie dla marketingu i twojego biznesu.

W marketingu nie stosuje się określenia „recykling”, ponieważ kojarzy się wprost z prze­twa­rza­niem surowców wtórnych. Nie można myśleć w ten sposób o klientach, dlatego zastosowano inne określenie – retencja – oznaczające „zatrzymanie” czy „utrzymanie” (pomyśl: zbiornik retencyjny – i już wszystko jest jasne).

Gdy wrócimy do naszego przykładu z po­dziu­ra­wioną beczką, to zastosowanie tej koncepcji umożliwi odzyskanie przynajmniej części zazwyczaj bezpowrotnie traconych okazji gene­ro­wania dochodu. To tak, jakbyś do każdej dziury podłączył rurę i skierował uciekającą wodę z powrotem do beczki.

Ratunek dla zaharowującego się na śmierć przedsiębiorcy

Próbując robić wszystko „na piechotę” wkrótce docieramy do limitu możliwości. W network marketingu dużo mówi się o tak zwanym momentum (pol. pęd albo rozmach), czyli o prze­kro­czeniu pewnego granicznego tempa w bu­do­waniu biznesu, które sprawia, że wszystko zaczyna się wreszcie rozwijać. Chodzi o efekt skali; chodzi o rozmach.

Jednak nie jest możliwe uzyskanie odpowiedniej prędkości, jeśli posługujesz się nie­odpo­wied­nim systemem marketingowym.

Wcześniej mówiliśmy o cyklu marketingowym, teraz mówimy o systemie marketingowym. Jaka jest różnica?

System marketingowy to wszystkie narzędzia i procesy (sposób wykorzystania narzędzi), które umożliwiają przedsiębiorcy przeprowadzenie klienta przez cykl marketingowy.

Zaharowujący się przedsiębiorca będzie przypominał kogoś, kto nosi wiadrami wodę do naszej wyimaginowanej beczki z odległego o kilometr strumienia. Po pewnym czasie takiej pracy dojdzie w tym do perfekcji – poprawi kondycję, szybkość i technikę, może nawet wpadnie na pomysł wykorzystania koromysła i osiągnie swoją maksymalną wydajność, którą wprawi w osłupienie początkującego kolegę z branży. Zostanie mistrzem noszenia wiader z wodą jak mnich z klasztoru Shaolin.

Czy uda mu się napełnić beczkę w ten sposób?

Oczywiście.

Ale zapłaci za to swoją cenę.

Osłupiały na początku młodszy kolega z branży podrapie się w głowę, otrząśnie się z po­czątko­wego podziwu i zacznie zastanawiać się, czy noszenie ciężarów, od których pęka kręgosłup, jest jedynym sposobem dostarczenia wody do beczki.

I zacznie kopać kanał albo budować rurociąg. I właśnie o rurociągu porozmawiamy.

Budujemy rurociąg – profesjonalny system marketingowy

Decyzja o zbudowaniu własnego „rurociągu” może być punktem zwrotnym zmierzającej do smutnego końca kariery nosiciela wiader. Mówiąc wprost, może uratować cię przed za­licze­niem kolejnej porażki w biznesie MLM. Budowanie systemu marketingowego wyko­rzystu­ją­cego narzędzia internetowe zaczynamy od bazy danych kontaktów – autorespondera.

Autoresponder

Każdy, kto czyta marketingowe blogi lub książki wie, że budowanie systemu rozpoczyna się od postawienia beczki uruchomienia wielokrotnego autorespondera, który będzie zbierał i prze­cho­wy­wał namiary wszystkich osób, którym możemy potencjalnie pomóc naszą ofertą.

Ja korzystam z Mailchimpa, ale nie polecam go początkującym. Dużo lepszym wyborem na początek będzie Getresponse. Odradzam korzystanie z mniej znanych autoresponderów, ponieważ możesz napotkać na wiele problemów, których unikniesz współpracując z najlepszymi.

Autoresponder i lista mailingowa pozwolą wykorzystać w praktyce koncepcję retencji klientów, o ile tylko zadbasz o regularny follow-up.

Telefon (ręczne zasilanie autorespondera)

Wiem, zaskoczyłem cię – w życiu nie widziałeś, żeby jakiś „guru” marketingu internetowego namawiał do korzystania z telefonu, prawda?

Owszem, jeśli jesteś zaawansowanym e-marketerem, możesz ograniczyć korzystanie z telefonu lub nawet w ogóle go nie używać. Jednak pomyśl – gdy dopiero zaczynasz budować swój biznes MLM, najbardziej naturalną, najłatwiejszą i najszybszą metodą dotarcia do potencjalnego klienta jest bezpośredni kontakt, w tym telefon czy skype.

Zanim udałoby ci się uruchomić subsystem zasilania autorespondera kontaktami (o tym zaraz), ja w tym czasie wpisałbym do bazy autorespondera kilkaset adresów email. Jak? Zadając lu­dziom podczas rozmowy bardzo przebiegłe i podchwytliwe pytanie: „Czy mogę dopisać twój adres email do moich kontaktów i wysyłać ci od czasu do czasu wiadomości, które mogłyby cię zainteresować?”

Automatyczne zasilanie autorespondera kontaktami

Lista mailingowa obsługiwana przez autoresponder może być tworzona auto­matycz­nie do­pie­ro w mo­men­cie (1) umieszczenia na jakiejś swojej stronie internetowej formularza rejestracji, (2) skierowania na tę stronę ruchu i (3) zachęcenia odwiedzających do zostawienia swoich namiarów.

Formularz rejestracji można wstawić na stronie, której jedyny zadaniem jest skłonienie od­wie­dza­ją­cego do zostawienia swojego adresu email. Taką stronę nazywamy stroną przechwy­tującą, landing page lub squeeze page. Jeśli szukasz rozwiązań niewymagających wiedzy technicznej, to na przykład Getresponse oferuje osobną usługę i gotowe szablony stron przechwy­tujących.

Ruch może pochodzić z różnych źródeł, jednych płatnych, innych bezpłatnych. Płatne źródła – na przykład reklama na Facebooku, Instagramie, Google, w prasie – są szybkie. Płacisz i niemal natychmiast pojawiają się efekty, jeśli tylko reklama była odpowiednio dobra. Źródła bezpłatne to na przykład blog, publikowanie artykułów na forach dyskusyjnych czy w grupach na porta­lach spo­łecznoś­ciowych. Źródła bezpłatne wymagają nakładu pracy i poświęcenia znacz­nej ilości czasu.

Zachętą do zostawienia namiarów może być krótki kurs email, seria nagrań video lub ebook. Wszystkie wymagają posiadania elementarnej wiedzy na temat niszy, w której prowadzisz biznes i grupy docelowej, do jakiej kierujesz ofertę. Dobrze jest gruntownie przemyśleć koncepcję swojego idealnego klienta.

Uruchomienie automatycznego zasilania autorespondera kontaktami będzie dla ciebie jak podłączenie węża z wodą pod ciśnieniem do twojej beczki.

Zapakuj swoje kompetencje (i sprzedaj je gdy śpisz)

W świecie marketingu internetowego krąży taka anegdota na temat automatycznego zarabiania: e-marketer to ktoś, kto haruje 16 godzin na dobę żeby zarabiać kiedy śpi. Wszyscy chcieliby zarabiać bez wysiłku, ale to jest po prostu niemożliwe bez wcześniejszego włożenia mnóstwa pracy. A mimo to miraż automatycznego biznesu niezmiennie wiedzie na pokuszenie wielu spragnionych grosza, leniwych marzycieli.

Jednak pewne elementy biznesu można i należy automatyzować, chociażby po to, żeby podnieść jakość, obniżyć koszty i uwolnić się od powtarzalnych czynności. W końcu zadaniem przedsiębiorcy jest praca nad biznesem, a nie w biznesie, co jest niewykonalne, jeśli jesteś trybem w maszynie nieustannie zaangażowanym w utrzymanie jej w ruchu.

Dlatego jak najszybciej zapakuj swoje kompetencje do pudełka – stwórz produkt, który będziesz mógł oferować osobom znajdującym się na liście mailingowej.

Zacznij od czegoś taniego i prostego. Jest wiele opcji, ale najbardziej powszechne to:

  • konsultacja telefoniczna lub na skype
  • kurs email (lub audio/video)
  • ebook
  • „zrobiłem to za ciebie” – gotowe materiały do wykorzystania przez klientów

Nie ryzykuj poświęcania zbyt długiego czasu, środków i energii na swój pierwszy produkt. Potraktuj go jak sondę – jeśli zostanie dobrze przyjęty, będziesz mógł pójść za ciosem i zabrać się za przygotowanie produktu klasy premium.

W przypadku biznesu MLM twoje kompetencje zwiazane są ściśle z umiejętnością budowania zespołu. Jeśli jesteś początkujący i niewiele potrafisz, powędruj w górę linii sponsorowania i znajdź fachowca osiągającego sukcesy. Użyj jego doświadczenia.

Następnie możesz odwrócić strategię klasycznego MLM, w której szkolenie następuje po rejestracji dystrybutora. Nic nie stoi przecież na przeszkodzie, żeby szkolić swoich przyszłych dystrybutorów zanim dołączą do zespołu – o ile zechcą za to wcześniej zapłacić.

Przeprowadzaj swoich subskrybentów przez ścieżkę biegnącą od taniego, poprzez coraz droższe produkty, aż do produktu klasy premium i do rekrutacji do biznesu.

Jak ta piękna teoria wygląda w liczbach

Podczas pisania tego artykułu przyświeca mi jedna idea – skłonić cię do zmiany perspektywy i do spojrzenia na swój biznes jako na złożony z wielu części system, którego efektywność zależy od sprawności wszystkich wchodzących weń elementów składowych.

Jeśli pracujesz klasycznymi metodami, opartymi głównie o strategie kontaktu bezpośredniego, jesteś fizycznie ograniczony do swoich własnych wysiłków. Dźwignia oferowana przez system wielopoziomowego wynagradzania z czasem zacznie pracować, umożliwiając ci osiąganie lepszych rezultatów przy tym samym nakładzie pracy. Ale na początku biznes w network marketingu może nie wyglądać zbyt różowo.

Dla przykładu: jeśli udaje ci się kontaktować 10 osób dziennie i przeprowadzać jedną prezentację każdego dnia, oznacza to 20 prezentacji w miesiącu. Przy skuteczności 10%, będziesz mieć 2 rekrutacje miesięcznie. Biorąc pod uwagę samą tylko premię za rejestrację nowego partnera, zarobisz od kilkudziesięciu do kilkuset złotych.

Przyjmijmy do naszych wyliczeń, że zarobisz 200 zł premii za rejestrację. 2 osoby miesięcznie to 24 osoby bezpośrednio zasponsorowane w roku.

24 x 200 zł = 4.800 zł

Budując swój system marketingowy na samym początku uzyskujesz dostęp do większej liczby leadów i mógłbyś zwiększyć ilość dziennych kontaktów do 20. Podwojenie liczby kontaktów będzie skutkowało podwojeniem ilości rejestracji. Twój biznes wzrośnie o 100%:

48 x 200 zł = 9.600 zł

Dodając do tego swój własny produkt informacyjny w niskiej cenie, dajmy na to 10 złotych, i przyjmując, że każdej rejestracji toważyszy również sprzedaż produktu, dodasz kolejną drobną kwotę:

48 x 200 zł + 48 x 10 zł = 10.080 zł

Dodając kolejny, droższy produkt, dajmy na to za 90 złotych, i przyjmując, że połowa wcześniejszych klientów go kupi, dołożysz kolejne 2.160 zł do swojego konta (24 x 90 zł).

Dodając produkt typu premium za 500 złotych i przyjmując, że sprzedadzą się tylko 4, dokładasz kolejne 2.000 zł.

W rezultacie, zamiast zarobić 4.800 zł, zarobisz 14.240 zł. To dodatkowe 296% zysku, który jest efektem bardziej inteligentnego, systemowego podejścia do biznesu.

A co by się stało, gdybyś jednak zapisał do biznesu MLM tylko 2 osoby w ciągu roku? Jesteś zabezpieczony dochodami ze sprzedaży infoproduktów i usług.

Praktyka różni się od teorii

Powyższe teoretyczne wyliczenia są tylko zabawą, która być może uruchomi w twoim umyśle proces przeglądu komponentów twojego systemu marketingowego. Być może analizując go wpadniesz na lepsze pomysły, niż przedstawione w tym artykule. Grunt, żebyś zaczął stosować myślenie systemowe.

Gdybyś jednak nie zdecydował się na zastosowanie systemowego podejścia do własnego biznesu, czeka cię harówka i z dużą pewnością tragiczny koniec prędzej czy później, w postaci wypalenia, choroby wywołanej przemęczeniem i stresem lub niepowodzenia projektu spowodowanego fiaskiem uzyskania wystarczającego momentum w biznesie.

Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.

Pin It on Pinterest

Shares
Share This