Jak pokazać ofertę każdemu, z kim rozmawiasz

Strategie biznesowe

utworzone przez

Jak długo żyję, nie widziałem ani jednego dystrybutora MLM, który w profesjonalny sposób przeprowadziłby ze mną rozmowę zakończoną prezentacją oferty. Z jakiegoś nieznanego mi bliżej powodu, wszyscy ci ludzie zaczynają rozmowę od „Czy słyszałeś już o XYZ?”.

Słysząc takie pytanie, większość od razu myśli: „A co mnie obchodzi XYZ?” i tylko z grzeczności czasami odpowiada inaczej. W ślad za początkowym pytaniem następuje przedstawienie firmy i jej produktów, zakończone zaproszeniem na prezentację.

I na tym się kończy, ponieważ nie mam żadnego powodu ani żadnej motywacji, żeby tracić dwie godziny na zapoznawanie się z kolejną firmą i jej ofertą, przewidując w dodatku, że po prezentacji będę musiał unikać namawiania na nowy biznes.

Działanie w taki prymitywny sposób jest bardzo nieefektywne, z jednej strony ze względu na małą skuteczność – a więc małą liczbę zamkniętych sprzedaży czy przeprowadzonych rekrutacji w stosunku do podjętych prób – a z drugiej strony, ze względu na brak strategii zatrzymywania osób, z którymi nawiązaliśmy kontakt, w systemie marketingowym, z myślą o ponownym przedstawieniu oferty w przyszłości.

Porządny proces marketingowy, a już szczególnie w branży MLM lub branży konsultingowej, nie może pozwalać na zrywanie relacji z potencjalnymi klientami, nazywane potocznie „pale­niem mostów” albo „paleniem kontaktów”. Network marketing jest nazywany marketin­giem relacji i dużo się mówi o ich kształtowaniu, jednak w praktyce co chwilę spotykam się ze stosowaniem taktyk niszczących, a nie budujących relacje.

Bo jak inaczej powyższy proces może wpływać na relacje, jak nie destrukcyjnie? Po pierwsze, kontaktujesz się z obcą osobą. Zaczynasz od pytania, które momentalnie wytwarza u odbiorcy opór i niechęć. Kończysz próbą sprzedania na pniu swojego produktu lub próbą rekrutacji do biznesu. I w przypadku odmowy nigdy nie kontaktujesz się z tą osobą ponownie.

Nie wygląda mi to najlepiej.

Jak pisze Seth Godin w książce Permission Marketing (Marketing za przyzwoleniem), marketing to proces przekształcania nieznajomych w przyjaciół, a przyjaciół w klientów. Widziałeś kiedyś dystrybutora MLM, który pracowałby w ten sposób? Jeśli tak, to chcę go poznać.

Zastanówmy się więc dzisiaj, jak skonstruować proces marketingowy, który rzeczywiście umożliwi budowanie relacji i będzie skuteczny oraz efektywny. Stworzymy strategię, która pozwoli nawiązywać kontakt z nieznajomymi, zaprzyjaźniać się z nimi i zamieniać ich w klientów, przy czym zrobimy to bez konieczności wykorzystania zaawansowanych narzędzi lub strategii internetowych, o które zawsze można rozszerzyć podstawowy system w dalszej kolejności.

1. Przygotuj się do rozmowy

Jeżeli jest taka możliwość, zrób mały wywiad środowiskowy i dowiedz się jak najwięcej o oso­bie, z którą zamierzasz się skontaktować. Wystarczy użyć Google, Facebooka i LinkedIn – teraz wiele osób ma swoje profile w sieciach społecznościowych. Zanotuj skąd jest, czym się zajmuje zawodowo, jakie ma zainteresowania, a także wszystkie pozostałe informacje, które mogłyby stać się tematem pierwszej rozmowy.

2. Zacznij jak człowiek (a nie jak sprzedawca)

Zamiast pytać „Słyszałeś już o XYZ?”, rozłóż przed sobą notatki i zastanów się, co w tej osobie najbardziej cię interesuje. Jaka informacja wzbudziła w tobie chęć dowiedzenia się czegoś więcej na jej temat? Rozpocznij od zadania pytania związanego właśnie z tą rzeczą. Możesz powiedzieć (napisać) coś w tym stylu: „Dzień dobry, przeglądałem właśnie Facebooka i zoba­czyłem Pana zdjęcie na jachcie. Jest Pan żeglarzem?”

W ten sposób rozpocząłeś dialog, którego celem jest zbudowanie relacji.

3. Rozmawiaj jak człowiek (a nie jak sprzedawca)

Czym różni się prezentacja oferty od rozmowy? Podczas prezentacji mówi sprzedawca, a klient milczy. Prezentacja to w większości przypadków monolog. Natomiast podczas rozmowy ma miejsce dialog – dwukierunkowa wymiana myśli za pomocą wypowiadanych słów.

Sprzedawcy w większości przypadków są nauczeni, żeby nieustannie mówić. Unikniesz wywoływania nieprzychylnej reakcji potencjalnego klienta, jeśli zastosujesz odmienne podejście, oparte na dialogu.

4. Postaw rozmówcę na świeczniku

Co to znaczy? Zwróć uwagę na dynamikę zwykłego towarzyskiego spotkania. Każdy tylko czeka, żeby wstrzelić się w odpowiedni moment i zacząć opowiadać o sobie lub wyrażać swoje opinie.

Ludzie uwielbiają stać na świeczniku.

Automatycznie dasz się polubić, jeśli pozwolisz swojemu rozmówcy lśnić w świetle jupiterów, a najlepszą do tego drogą jest zadawanie pytań związanych z jego osobą i uważne słuchanie odpowiedzi.

5. Przedstaw ofertę dopiero gdy zostaniesz poproszony

Czekanie na zachętę do przedstawienia oferty nie jest najlepszym wyjściem. Podczas rozmowy można w łatwy sposób sprowokować sytuację, w której twój rozmówca zapyta: „A czym Pan się zajmuje?”. Można to zrobić pierwszemu zadając takie pytanie, lecz dopiero w momencie zbudowania fundamentów odpowiedniej relacji. Najlepiej zadać je dopiero po wyczerpaniu paru innych tematów.

6. Stwórz ultrakrótką wersję oferty

Czy potrafisz w kilku prostych słowach, swobodnie i bez namysłu odpowiedzieć na pytanie „Czym Pan się zajmuje?”, w dodatku w taki sposób, żeby wzbudzić w rozmówcy chęć dowie­dzenia się czegoś więcej?

Do stworzenia ultrakrótkiej oferty potrzebujesz definicji rynku docelowego oraz problemów, jakie rozwiązujesz, bądź największych korzyści zapewnianych przez twoją ofertę.

Przykładowa ultrakrótka wersja oferty może brzmieć tak: „Pomagam przedsiębiorczym ludziom w uruchomieniu dodatkowej działalności na boku, którą można prowadzić po godzinach, z domu, przez telefon i Internet, nawet jeśli nie miało się dotąd do czynienia z własnym biznesem, bez konieczności rejestrowania firmy i bez dużych inwestycji, dzięki czemu mogą zarobić dodatkowych parę tysięcy złotych miesięcznie.”

Czy takie przedstawienie tematu nie wzbudza chęci zadania pytania: „A na czym to dokładnie polega?”

7. Umów szczegółową prezentację

Gdy potencjalny klient wyrazi zainteresowanie, umów się z nim na szczegółową prezentację. Oczywiście sposób, w jaki przeprowadzisz prezentację, zależy od stosowanych przez ciebie taktyk: to może być spotkanie przy kawie, oficjalna prezentacja w hotelu, webinar, osobista prezentacja na Skype czy wysłanie katalogu lub emaila z odpowiednimi informacjami.

Przejdź do sprzedaży natychmiast, gdy klient wyrazi zainteresowanie.

8. Gdy sprzedaż się nie powiedzie

Gdy nie uda ci się zakończyć procesu sprzedażą lub rekrutacją, zrób wszystko, żeby zachować odpowiednią relację z potencjalnym klientem. Jeśli podczas sprzedaży nie nadwyrężyłeś jej nadmierną agresywnością, zaplanuj następny krok. Zapytaj, czy możecie pozostać w kontakcie i czy możesz dopisać tę osobę do swojej listy mailingowej.

9. Pozyskaj rekomendacje

Po paru dniach skontaktuj się z potencjalnym klientem i poproś o polecenie jednej osoby, która mogłaby skorzystać z twojej oferty. Jeżeli otrzymasz rekomendację, zapytaj, czy nie przychodzi mu na myśl ktoś jeszcze. Masz większą szansę na uzyskanie rekomendacji jednej osoby, później kolejnej  i jeszcze jednej, niż od razu prosząc o trzy.

10. Zaplanuj follow-up

Można przyjąć, że tylko kilka procent osób, do których się odezwiesz, będzie od razu gotowych kupić produkty czy zaangażować się we współpracę. Gdy „palisz mosty” i po nieudanej próbie umówienia prezentacji lub odmowie nie wracasz do tematu, może okazać się, że w perspek­tywie pół roku, roku lub dwóch, tracisz okazję zrobienia interesu z ogromną ilością ludzi, którzy nie byli gotowi w momencie pierwszego spotkania, ale stali się gotowi później.

Dlatego każdą osobę, która nie zostanie klientem lub partnerem przy pierwszym podejściu, cofnij w cyklu marketingowym do etapu poprzedzającego umówienie prezentacji i umieść w kolejce do ponownego kontaktu w niedalekiej przyszłości.

Utrzymując ciągły kontakt, pielęgnując relację i przypominając się regularnie, przygotowujesz grunt pod udaną sprzedaż albo rekrutację w przyszłości – w momencie odpowiednim dla klienta.

Spróbuj sam

Przedstawiona strategia budowania relacji pozwoli ci doprowadzić niemal każdą rozmowę z potencjalnym klientem do etapu prezentacji oferty, jednocześnie przy okazji kształtując twój wizerunek eksperta i profesjonalisty.

Wypróbuj tę strategię i napisz w komentarzu, jakie były rezultaty. I nie zapomnij przesłać artykułu partnerom z twojego zespołu.

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.