Bezpodstawny optymizm i złudne nadzieje, czyli jak poprawnie definiować cele w biznesie sieciowym

Mentalność i nastawienie

Jako przedsiębiorcy musimy mierzyć wyżej niż reszta.

Chyba najlepiej są tego świadomi dystrybutorzy MLM, którzy rozpoczynają biznes z głowami nabitymi opowieściami o czekającym ich sukcesie, w ślad za którymi idzie kompletny brak merytorycznego przygotowania biznesowego.

MLM to branża bardzo rozwojowa – i musi taką być. W szeregi dystrybutorów wkraczają najczęściej ludzie nie posiadający wcześniejszego doświadczenia w prowadzeniu biznesu usługowego o charakterze konsultingowym, jakim z całą pewnością jest network marketing, i muszą bardzo szybko dokonać dużego intelektualnego przeskoku, by w krótkim czasie zbudować mentalność człowieka sukcesu. Dlatego pierwszą rzeczą do zrobienia jest często lektura kilku książek stojących w księgarni na półce obok Myśl i bogać się Napoleona Hilla czy Psychocybernetyki Maxwella Maltza.

Jak twierdzą zgodnym chórem wszyscy guru od rozwoju duchowego i osobistego, wszystko jest możliwe. „Cokolwiek ludzki umysł jest w stanie wymyślić, jest też w stanie osiągnąć” – pisał William Clement Stone, urodzony w 1902 roku amerykański biznesmen, filantrop i autor poradników nurtu Nowej Myśli. Wydaje się, że faktycznie tak jest, ale zadajmy sobie pytanie: czy takie przekonanie pomaga, czy przeszkadza w biznesie? Czy nie podsyca przypadkiem płonnych nadziei, skazując na poczucie wiecznej porażki?

Oczekiwania początkujących dystrybutorów MLM

 

Ze wszystkich podłości najgorszą jest nadzieja, gdyż przedłuża ludzkie cierpienie.

– Friedrich Nietzsche

 

Biznes MLM to trudny biznes. Gdyby było inaczej, roiłoby się od szczęśliwych, zarabiających pięciocyfrowo dystrybutorów. Ale roi się raczej od sfrustrowanych, nachalnych amatorów, którzy nie zarobili jeszcze złamanego grosza. Są rozczarowani i kipią z wściekłości, że naopowiadano im bzdur w rodzaju:

  • nasz produkt jest tak cudowny, że sam się sprzedaje
  • nie musisz sprzedawać, wystarczy dzielić się informacją
  • potrzebujesz tylko dwóch poważnych osób
  • zbudujemy ten biznes za ciebie
  • zaczynasz zarabiać od samego początku

A gdy skarżą się na żałosne wyniki swojemu sponsorowi słyszą, że „brakuje im entuzjazmu”.

W takiej sytuacji nie trudno o oczekiwania oderwane od jakichkolwiek realiów. Nic dziwnego, przecież nie można wysnuć prawidłowych wniosków z błędnych przesłanek. A potem następuje nieprzyjemna weryfikacja owych założeń – tym bardziej bolesna, im większe były nadzieje na błyskawiczny zarobek.

Konfrontacja z rzeczywistością

Nadmierny optymizm może zaszkodzić. Taka jest prawda – podczas wojny pierwszymi ofiarami obozów jenieckich byli pozytywnie myślący ludzie przekonani, że wrócą do domu przed świętami Bożego Narodzenia. Załamywali się, gdy tak się nie stało. Oczywiście biznes to nie wojna, jednak zarówno wojowanie, jak i robienie interesów łączą dwie rzeczy: morale i motywacja.

Wielki sukces nigdy nie jest dziełem jednorazowego, tytanicznego wysiłku, lecz efektem długiego łańcucha niezauważalnych, codziennych zwycięstw.

– Wojciech Diechtiar

Gdy oczekiwania początkującego przedsiębiorcy są nie­rea­lis­tycz­ne i zos­tają zwe­ry­fi­ko­wa­ne wraz z upły­wem czasu – może w ciągu trzech miesięcy, może w ciągu sześciu – nad­mier­nie op­ty­mis­tycz­ne osoby zała­mują się, tra­cąc mo­ty­wa­cję do po­ko­ny­wa­nia le­żą­cych przed nimi prze­szkód. Pod­dają się, często nie potra­fiąc wy­ciąg­nąć żad­nej na­uki na przyszłość.

Doznając porażki przy jednoczesnej utracie morale człowiek ma dużą szansę na wzmocnienie psychologicznych wzorców utrudniających osiągnięcie sukcesu w przyszłości, dosłownie ucząc się bezradności. Mając wysokie morale wyciągasz wnioski, podnosisz się i zaczynasz od początku. Aby zachować wysokie morale i nie stracić motywacji, nie wystarczy bezmyślnie odpalić rakiety „mierząc w Księżyc” i mając nadzieję, że „jak nie trafisz i tak znajdziesz się wśród gwiazd”. Statystycznie największą szansę masz na rozwalenie się w drobne kawałki zaraz po starcie.

Powstaje więc pytanie, jak uniknąć bezpodstawnego odchylenia w kierunku optymizmu i uzyskać nowe spojrzenie na swój biznes, bardziej przystające do rzeczywistości, bardziej realistyczne i rzeczywiście zwiększające szanse na sukces?

Jak wyznaczać i realizować cele w biznesie sieciowym

Wielki sukces nigdy nie jest dziełem jednorazowego, tytanicznego wysiłku, lecz efektem długiego łańcucha niezauważalnych, codziennych zwycięstw.

Możemy osiągnąć wszystko, co wykoncypujemy i w co uwierzymy.

– Mark Twain

Człowiek jest stworzony do zwyciężania, a każda pojedyncza porażka doprowadza do korozji samooceny. Jeśli łańcuch małych porażek będzie wystarczająco długi, ostateczny rezultat będzie katastrofalny. Analogicznie, do wielkiego sukcesu mogą doprowadzić wyłącznie małe sukcesy, odnoszone systematycznie z dnia na dzień. I dlatego wielkie cele należy rozpracować i ująć w postaci planu do realizacji na każdy dzień. Oto jak powinieneś zaplanować swój sukces w biznesie MLM.

Filozofia wyznaczania i osiągania celów

  1. Wyznaczaj cele, które będą wymagały od ciebie rozwijania się i przekraczania ograniczeń, lecz w których osiągnięcie możesz w pełni uwierzyć.
  2. Dawaj z siebie wszystko, żeby je osiągnąć.
  3. Gdy cel stanie się nierealistyczny (gdy stracisz wiarę w możliwość jego osiągnięcia), zmień go.
  4. Wynagradzaj się nie tylko za osiągnięcia, lecz również za wysiłki.

Wynagradzanie się za wysiłki ma bardzo duże, o ile nie krytycznie ważne, znaczenie. Marketing jest w dużej mierze nieprzewidywalny. Czasami może nie dawać oczekiwanych efektów pomimo robienia wszystkiego jak należy. Jeśli uznasz, że osiągasz sukces jedynie w przypadku osiągnięcia celu, bardzo szybko dopadnie cię poczucie porażki. Dlatego niezwykle ważne jest ustalanie celów – jak je nazywam – operacyjnych. Takie cele „operacyjne” to zestaw zadań do wykonania, a więc są możliwe do osiągnięcia bez względu na efekt tych czynności.

Monitorowanie postępów

Duży, ostateczny cel jest po to, aby wyznaczać kierunek naszych działań. Natomiast cele operacyjne to codzienne czynności do wykonania, które mają nas do niego doprowadzić wraz z upływem z czasu. Jednak te codzienne zadania mają tak niewielki cząstkowy wpływ na biznesową rzeczywistość, że bardzo łatwo ten wpływ przegapić i w ogóle go nie zauważyć. Taka jest natura ludzkiej percepcji – nie rejestrujemy zmian, które następują powoli.

Dlatego musisz dysponować systemem monitorowania realizacji codziennych działań marketingowych oraz posiadać serię wskaźników informujących o tym, czy te działania są skuteczne w dłuższej perspektywie.

Poprawne wyznaczanie celów

Wszystko jest możliwe, ale nie od razu. Cele muszą posiadać pewną charakterystykę, aby były miały największą szansę na urzeczywistnienie się:

  1. Definicja celu musi być precyzyjna. Musisz dokładnie wiedzieć, jakiego rezultatu oczekujesz.
  2. Osiągnięcie celu można zmierzyć. Wyznacz parametry, które pozwolą określić, na jakim etapie realizacji celu jesteś w danym momencie.
  3. Cel da się fizycznie osiągnąć w ramach aktualnie występujących ograniczeń.
  4. Cel może być osiągnięty w założonym czasie i przy wykorzystaniu posiadanych zasobów.
  5. Cel posiada wyznaczoną datę realizacji.

Działanie w cyklach

Jednym z ogromnych problemów w branży MLM jest brak konsekwencji w działaniach dystrybutorów, którzy nie wiedzą, jak długo mają się trzymać określonej strategii postępowania, aby zacząć uzyskiwać jakieś rezultaty. Faktem jest, że testowanie określonego podejścia do biznesu wymaga długiego czasu – przynajmniej jednego miesiąca codziennych, systematycznych i intensywnych wysiłków. Dopiero po upływie takiego okresu można pokusić się o próbę podsumowania skuteczności prowadzonych działań marketingowych.

Zalecana długość takiego cyklu to od 30 do 90 dni.

Plan dla początkującego dystrybutora MLM

Pierwszym etapem cyklu marketingowego jest pozyskiwanie nowych kontaktów, a więc „budowanie listy”. Zamiast od razu skupiać się na rekrutacji, początkujący dystrybutor może poświęć na początku czas na wypracowanie umiejętności zdobywania namiarów na potencjalnych klientów i umiejętności oceniania ich wartości w kontekście przyszłej współpracy. Niwelujemy w ten sposób natychmiast potencjalne rozczarowanie, gdy po pierwszym miesiącu nikogo nie pozyskamy do współpracy – i jednocześnie stwarzamy dużą szansę, że rzeczywiście ktoś podejmie z nami współpracę. Oczywiście ten plan nie zwalnia z pozostałych rzeczy wymaganych w prowadzeniu biznesu. Określa jedynie punkt skupienia w pierwszym etapie działalności.

Stwórzmy teraz przykładowy program do realizacji przez przedsiębiorcę stawiającego pierwsze kroki w network marketingu. Okres realizacji planu: 30 dni. Cel planu: 40 nowych, zakwalifikowanych kontaktów.

Plan działania: 5 rozmów telefonicznych dziennie.

Realizacja tego planu wymaga prowadzenia notatek, w których będziemy zaznaczać wykonanie zadania w danym dniu (TAK/NIE) oraz rezultat tych działań w postaci liczby pozyskanych kontaktów dziennie oraz sumy wszystkich pozyskanych kontaktów w trakcie realizacji planu.  Na przykład:

Dzień 1: TAK 1 1
Dzień 2: TAK 2 3
Dzień 3: NIE 0 3
Dzień 4: TAK 0 3
Dzień 5: TAK 3 6

Cele dla bardziej zaawansowanego dystrybutora

Co musisz zrobić, żeby zacząć zarabiać 5.000 zł miesięcznie i móc zwolnić się z etatu? Jakie obroty musi osiągnąć twoja sieć? Ile osobistych rekrutacji potrzebujesz, żeby móc osiągnąć założone rezultaty? Ile rekrutacji w zespole?

Bez względu od miejsca, w którym znajduje się twój biznes, cele zależą od aktualnie najsłabszego ogniwa w cyklu marketingowym. Odpowiedz sobie na pytanie: co musisz zmienić, aby uzyskać oczekiwany rezultat w założonym czasie?

Czy potrzebujesz większej ilości kontaktów? Czy może większej skuteczności umawiania prezentacji? A może zwiększenia skuteczności rekrutacji lub duplikacji?

Wybierz jeden element tego łańcucha i skoncentruj działania na nim.

Określ cele do osiągnięcia i stwórz plan codziennych działań, mających prowadzić do ich osiągnięcia, wraz z odpowiednimi wskaźnikami.

Zacznij realizować ten plan, monitorując postępy i pamiętając o wszystkim, o czym dzisiaj przeczytałeś.

Na zakończenie trzeba koniecznie dodać, że każdy, nawet najlepszy system wyznaczania i realizowania celów nie będzie miał najmniejszej wartości i żadnego znaczenia, jeśli celom nie będzie towarzyszyła intencja ich osiągnięcia. Bez odwagi sięgnięcia po swoje marzenia nic się nie wydarzy. Odwaga, o której mowa, to zdolność do robienia tego, co konieczne, by każdego dnia realizować drobne, prawie niezauważalne cele, oraz umiejętność traktowania każdego z nich jako okazji do pokonania kolejnego kroku na drodze do osiągnięcia sukcesu w dłuższej perspektywie.

 

Cokolwiek możesz zrobić, albo co tylko myślisz że możesz zrobić, zacznij to robić. Odwaga ma w sobie geniusz, siłę i magię.

– Johann Wolfgang von Goethe

 

 

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.