Survivalowy przewodnik dla dystrybutora MLM: pierwsze 90 dni (cz. 1)

Mentalność i nastawienie

Ten artykuł jest dedykowany osobom, które właśnie rozpoczynają budowanie swojego biznesu w network marketingu lub też mają za sobą nieudane podejścia, lecz postanowiły podjąć wyz­wanie jeszcze raz. W pierwszej części zajmiemy się ogólnymi zasadami i koncepcjami, nato­miast w części drugiej napiszę o tym, co dokładnie i w jakiej kolejności robić w pierw­szym eta­pie budowania biznesu w oparciu o MLM.

Tak się złożyło, że przez ostatnie dwa lata niemal całkowicie pochłonęła mnie opieka nad naj­młod­szym dzieckiem. W tym czasie podjąłem decyzję o definitywnym zamknięciu moich dwóch pierwszych blogów, Sekretu Życia w Obfitości oraz Magnetycznego Marketingu. Te blogi były moją przepustką do wolności od etatu i otworzyły mi drzwi do świata internetowego marke­tingu i biznesu, jednak w sytuacji, gdy większość czasu poświęcałem dzieciakom, ich pro­wadze­nie stało się ogromnym ciężarem.

Moja struktura sieciowa w firmie MLM, licząca niemal tysiąc osób w szczytowym momencie, podczas „urlopu tacierzyńskiego” zaczęła się stopniowo kurczyć i teraz właściwie nie przynosi już dochodu. Strategie użyte do jej zbudowania sprawdziły się doskonale w moim przypadku, jednak ich duplikowalność była bardzo niska i nie znalazłem następców zdolnych powielić moje działania w krótkim czasie.

Teraz, gdy mój mały Paweł wkroczył w wiek przedszkolny, mam znowu do dyspozycji co naj­mniej 8 godzin na pracę w ciągu dnia i zamierzam je wykorzystać do zbudowania nowego biz­nesu właściwie od podstaw. Bogaty w doświadczenia z poprzednich projektów wiem do­kład­nie co należy robić, żeby odnieść sukces. W tym artykule chcę podzielić się z tobą moją strategią i podać ci kluczowe wskazówki, żebyś nie musiał przez lata uczyć się na swoich włas­nych błędach.

Zacząć jest łatwo, trudniej skończyć

Na temat rozpoczynania wypowiedziano już mnóstwo mądrych słów. Oczywiście, że posta­wienie pierwszego kroku bywa przerażające i wymaga wykazania się odwagą. Oczywiście, że poko­nanie początkowego oporu materii i zmuszenie jej do ruchu wymaga włożenia ogrom­nego wysiłku. Jednak spodziewając się, że później będzie z górki, popełniasz pierwszy wielki błąd.

Nie będzie z górki.

Równo też nie będzie.

Będzie pod górkę, i to ostro. Dlatego broń Boże nie zakładaj, że na początku trochę się spocisz z wysiłku, ale później wystarczy już popychać małym paluszkiem, żeby samo się toczyło. Jak uważasz, tak realistycznie, w jakim czasie jesteś w stanie osiągnąć swój pierwszy finansowy lub biznesowy cel? W 3 miesiące? W pół roku? Rok? Pięć lat? Teraz pomnóż tę ten czas przez dwa.
Gdy na samym początku przyjmiesz założenie, że zbudowanie biznesu potrwa 2x dłużej i będzie wymagało 2x więcej wysiłku, niż ci się teraz wydaje, uzyskasz znacznie bardziej realistyczną prognozę. A jeszcze lepiej, jak pomnożysz przez 3.

Upaść jest łatwo, trudniej się podnieść

Wszyscy boimy się porażki, a im starsi jesteśmy, tym boimy się bardziej. Jednak aby odnieść sukces w biznesie niezbędne jest przejście transformacji z kogoś, kim jesteś teraz, do osoby znajdującej się na dużo wyższym poziomie.

Niezbędna jest zmiana.

A zmiana jest przerażająca, ponieważ wymaga robienia trudnych rzeczy. Robienie trudnych rzeczy oznacza popełnianie błędów i częste ponoszenie porażek. Porażki natomiast są bardzo nieprzyjmne.

Pozwalając lękowi przed porażką przejąć kontrolę usztywniasz się, uniemożliwiając dokonanie zmiany. Nie masz wyjścia: musisz zaakceptować ten lęk i znaleźć w sobie wystarczające po­kła­dy odwagi, aby być w stanie zrobić wszystko co konieczne, pomimo lęku. Musisz przygo­tować się na dyskomfort i zaakceptować go jako część procesu wzrastania.

Zapomnij o tym, że odniesiesz momentalny sukces. Przyjmij, że będziesz popełniał błędy i że masz 100% szansy na poniesienie nie jednej, lecz wielu porażek. Przyjmij, że nie będzie łatwo i nie będzie komfortowo.

Gdy upadasz, całą robotą zajmuje się grawitacja, lecz podniesienie się na nogi zawsze wymaga sporego wysiłku. Ponosząc porażki nie przegrywasz. Przegrywasz, decydując pozostać na deskach.

Pamiętaj, że porażki są naturalnym i niezbędnym etapem w procesie uczenia się. Ilość pono­szo­nych porażek (popełnianych błędów) jest doskonałym wskaźnikiem szybkości zdążania do sukcesu, ponieważ świadczy o ilości podejmowanych prób. Dlatego zliczanie porażek może być wspaniałym sposobem na monitorowanie swoich wysiłków. Wspomnę o tym jeszcze raz nieco dalej w kontekście sprzedaży.

Podporządkuj się maszynie

Człowiek jest niestabilny emocjonalnie. Nastrój podlega znacznym wahaniom. Wystarczy, że wstaniesz lewą nogą, pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem pójdzie źle, właśnie skończy się kawa albo za oknem będzie depresyjna pogoda i już cały dzień szlag jasny trafił. Wystarczy, że lekko ćmi cię głowa, czujesz się obolały po wczorajszym treningu albo zwyczajnie nie masz energii i od razu zaczynasz rozważać wymiganie się od obowiązków.

Posiadamy ograniczony zasób siły woli w ciągu dnia, który zużywa się, gdy analizujemy opcje i dokonujemy wyborów. Każda wewnętrzna walka i opieranie się pokusom oznacza wyczer­py­wanie dostępnej siły woli. Dla przykładu, jeśli postanawiasz poświęcić pierwsze 3 go­dziny dnia na pisanie (co oczywiście absolutnie powinieneś zrobić), ale co chwilę czujesz po­trzebę zer­knię­cia na Facebooka, którą świadomie ignorujesz, tracisz energię. Gdy analizujesz ofertę współ­pracy z firmą MLM i bez końca porównujesz ze sobą kilka możliwości, tracisz ener­gię. Gdy przez pół dnia szukasz wymówki, żeby nie wykonać ważnego telefonu, tracisz energię.

Nic dziwnego, że wieczorem będziesz całkowicie wyczerpany, psychicznie i fizycznie, a jedynym twoim pragnieniem będzie wyłączyć mózg i bezmyślnie gapić się w telewizor przez resztę czasu.

Żeby uniknąć takiego bezproduktywnego zużywania sił, utraty motywacji i wypalenia, trzeba zbudować wokół siebie strukturę wspierającą działania prowadzące do sukcesu. Należy tak zmodyfikować swoje otoczenie, żeby w jak najmniejszym stopniu rozpraszało uwagę, a w jak największym – zmuszało do produktywnych zachowań. Przykładowo, jeśli postanawiasz pisać przez pierwszych parę godzin dnia, a przeszkadza ci w tym Internet i pokusa zerknięcia na Facebooka, na czas pisania wyłącz router lub w inny sposób zablokuj dostęp do sieci.

Gdy pracowałem nad ograniczeniem picia kawy i poczułem chęć na kolejny, nadliczbowy ku­bek, wyniosłem puszkę z kawą w najdalszy kąt ogrodu. Lenistwo zadziałało na moją korzyść i po prostu nie chciało mi się przerywać pracy i wychodzić, żeby zaspokoić zachciankę.

Rzecz w tym, żeby tak skonfigurować sobie środowisko pracy, żeby pozostanie na właściwej ścieżce stało się łatwiejsze, niż zejście na manowce. Poleganie na samej dyscyplinie i woli może okazać się zbyt wyczerpujące, a więc na dłuższą metę niemożliwe.

Zaprzyjaźnij się z Pareto

Reguła Pareto mówi nam o pewnej ogólnej prawidłowości, dającej zaobserować się w naturze, polegającej na występowaniu znacznej dysproporcji pomiędzy różnego rodzaju zjawiskami. Reguła ta jest kluczem do osiągnięcia ponadprzeciętnej produktywności i nadzwyczajnych rezultatów w biznesie, pozwalając zidentyfikować działania odpowiadające za uzyskiwanie najlepszych efektów.

Zasadę Pareto można zdefiniować na przykład tak: za 80 procent rezultatów odpowiada 20 procent podejmowanych działań. Jeśli już prowadzisz biznes, to na pewno zauważasz podobną zależność: za 80 procentów zysków odpowiada w przybliżeniu 20 procent klientów.

Dla przykładu, w książce Johna Assarafa i Murraya Smitha pt. Odpowiedź, znajdujemy przepis na szesnastokrotne zwiększenie dochodów tylko i wyłącznie dzięki skupieniu się na tej części klientów, którzy odpowiadają za większość sprzedaży:

Dwudziestoprocentowcy generują 80 procent zysków. Oznacza to, że generują czterokrotnie więcej zysków niż osiemdziesięcioprocentowcy. Ale to nie wszystko, jest jeszcze lepiej: Nie tylko generują czterokrotnie więcej zysków, jest ich również czterokrotnie mniej. Oznacza to, że jeden dwudziesto­procentowiec generuje szesnastokrotnie więcej zysku niż jeden osiem­dziesięcio­procentowiec.

W praktyce biznesu sieciowego oznacza to między innymi, że za większą część twojego do­cho­du będzie odpowiadało tylko parę osób. Sztuką jest zidentyfikowanie ich w gronie wszyst­kich twoich potencjalnych klientów i skupienie wysiłków właśnie na nich.

Reguła Pareto ma zastosowanie na wielu innych polach. Zastanów się, jak inaczej można wykorzystać ją w biznesie.

Pracuj w cyklach

Marketing jest w dużej mierze nieprzewidywalny. Może zdarzyć się tak, że będziesz robić wszyst­ko bardzo profesjonalnie od samego początku, a mimo to nie pojawią się żadne wi­docz­ne rezultaty, jakich naturalnie oczekuje się zaraz po wykonanej pracy.

No cóż, to nie jest etat, gdzie dostajesz pensję za sam fakt pokazania się w biurze.

Aby móc poprawnie ocenić skuteczność swoich działań trzeba przyjrzeć się im w nieco dłuższej perspektywie czasu. Rezygnowanie po pierwszych paru rozmowach jest największą plagą biznesu MLM, a także największym błędem popełnianym przez nowych dystrybutorów. Nie popełnisz tego błędu, jeśli z góry przeznaczysz określony czas na przeprowadzenie ekspery­mentu, który po zakończeniu jasno pokaże, czy stosowane przez ciebie metody sprawdza­ją się, czy nie. Kilka prób nie wystarczy.

C. J. Hayden, autorka książki Get Clients Now! przekonuje, że działania marketingowe należy analizować w cyklach o długości 30 dni. Ja poszedłbym dalej i ze względu na specyfikę biznesu MLM, a szczególnie ze względu na długi czas potrzebny na zdobycie jako takiej biegłości i mini­malnego poziomu profesjonalizmu, ustaliłbym długość cyklu na 90 dni.

Po prostu przez 90 dni pracuj, monitorując rodzaj, ilość i jakość swoich działań, nie oczekując żadnych konkretnych rezultatów. Nie zastanawiaj się, w jaki sposób dokonać tylu rekrutacji, żeby zarobić x złotych. Skup się na celach typu ilość wykonanych rozmów czy ilość napisanych słów dziennie. Na koniec kwartału przyjrzysz się statystykom, ocenisz rezultaty i zdecydujesz, czy plan się sprawdza lub czy są konieczne zmiany.

Mierz sprzedaż ilością odmów

Przyjmijmy, że planujemy dwie sprzedaże w ciągu tygodnia.

Co dzieje się, gdy przedstawiciel handlowy zrealizuje ten plan już pierwszego dnia pracy? Nawet jeśli pracuje za prowizję (a powinien), to mając świadomość zrealizowania założonej wielkości sprzedaży straci motywację, wrzuci jałowy bieg i pozwoli, żeby czas do weekendu przeciekł mu przez palce.

Gdyby jednak ów przedstawiciel handlowy mierzył swoje wysiłki liczbą odmów, pracowałby dalej, zdobywając szansę na zarobienie dużo większej ilości pieniędzy. Pomyślmy chwilę: jeśli w ciągu dnia jest w stanie wykonać 20 rozmów z potencjalnymi klientami, a współczynnik konwersji umawiania prezentacji – czyli prawdopodobieństwo usłyszenia TAK w odpowiedzi na propozycję przedstawienia oferty – wynosi 10%, oznacza to, że w ciągu dnia powinien usłyszeć NIE 18 razy, a 90 razy w ciągu tygodnia.

Jeśli współczynnik konwersji prezentacji – czyli prawdopodobieństwo uzyskania sprzedaży po przedstawieniu oferty – to 20%, nasz handlowiec będzie musiał pokazać ofertę średnio pięciu osobom, aby jedna z nich kupiła. Na jedno TAK będzie przypadło cztery NIE. Oznacza to, że musi usłyszeć 8 razy NIE po prezentacjach w ciągu tygodnia.

Gdy weźmiemy pod uwagę ekstremalną sytuację, w której pierwsze dwie osoby zechcą zo­ba­czyć prezentację, a następnie postanowią skorzystać z oferty, nasz bohater zrealizuje tygod­niowy plan już na samym początku tygodnia i przestanie mu zależeć na dalszej pracy. Gdy jednak popatrzymy na ilość uzyskanych odmów, zobaczymy ogromy, niezrealizowany poten­cjał. Łatwo sobie wyobrazić, jak w tym naszym skrajnym przypadku mogłyby potoczyć się sprawy, gdyby handlowiec pracował do uzyskania 90 odmów na propozycję zaprezentowania oferty.

Nie myśl tylko, że osiągniesz sukces prowokując negatywne reakcje lub działając niepro­fesjo­nalnie. To nie na tym polega.

Kaizen, człowieku!

Dokonywanie małych zmian jest zawsze łatwiejsze od przeprowadzenia zmian rewolucyjnych. Po prostu wymaga mniejszej ilości energii.

Słyszałeś pewnie już o amerykańskiej metodzie poprawiania wydajności i jakości, za­adopto­wanej przez Japończyków i nazwanej przez nich kaizen. Przypuszczam, że tak samo, jak na dźwięk słów „strefa komfortu”, marszczysz brwi na dźwięk słowa „kaizen”. Słyszałeś już to dziesiątki razy: zamiast rzucać się z motyką na Słońce i robić rewolucję, codziennie ulepszaj siebie i swoją pracę w mikroskopijnym stopniu. Po dłuższym czasie osiągniesz w ten sposób znaczną poprawę, gdy małe zmiany zsumują się wystarczająco, by dać się łatwo za­obser­wować.

Tak, wiem, znasz koncepcję kaizen. Nie zdajesz sobie jednak prawdopodobnie sprawy z tego, w jaki sposób rzeczywiście funkcjonuje jej praktykowanie na płaszczyźnie osobistej.

Mianowicie, w ciągu dnia napotykamy szereg sytuacji, będących swego rodzaju punktami decyzyjnymi. Gdy znajdziemy się w takim punkcie, stajemy przed dylematem i musimy zdecy­dować, w którą stronę pójdziemy.

Z reguły dokonanie wyboru w punkcie decyzyjnym jest dokonaniem wyboru pomiędzy dwiema stosunkowo łatwymi alternatywami. Dla przykładu, otwierasz lodówkę i stajesz przed wy­bo­rem: zjeść jajecznicę na boczku i zrobić mały krok w kierunku zdrowia, czy ukroić sobie ka­wa­łek tortu i zrobić mały krok w kierunku przeciwnym.

Dokonanie prawidłowego wyboru nie jest aż tak trudne. Właściwie jest stosunkowo łatwe.

Jednak z reguły wybieramy tort.

Wybieramy tort, ponieważ porównujemy ze sobą konsekwencje wyborów, które prawie nie mają znaczenia w krótkiej perspektywie. Przekonujemy samych siebie, że nasz mały die­tetycz­ny grzech nie będzie miał większego znaczenia i od jutra na pewno weźmiemy się za siebie.

Cały szkopuł tkwi w tym, że punkt decyzyjny oferuje nam zdradziecko łatwą alternatywę.

Łatwo zrobić, ale nieco łatwiej jest nie zrobić.

Konsekwencje podejmowanych decyzji będą z czasem kumulować się i złożą się na ostateczny rezultat. Złe decyzje, jeśli podejmiesz ich wystarczająco dużo, pociągną cię na dno.

Zwalcz poczucie bezradności

Na zakończenie rzecz najważniejsza, mianowicie odpowiedź na pytanie: Jak pokonać lęk przed porażką i znaleźć odwagę niezbędną do odnoszenia zwycięstw? Dużo mówi się na temat wychodzenia poza strefę komfortu – tak dużo, że właściwie jak słyszysz „strefa kom­fortu” to przewracasz oczami, myśląc „taaak, tak, wiem, czytałem tysiąc razy”. Rzecz w tym, że samo wyjście poza strefę komfortu oznacza, że będziesz czuł się niekomfortowo (to akurat jest dobre, gdyż sygnalizuje rozwój), ale także to, że będziesz popełniał błędy i ponosił porażki.

Wiemy, że ludzie nie lubią popełniać błędów i nie lubią ponosić porażek. Dlatego często porzu­cają realizację celów, gdy spotykają się z dużą liczbą niepowodzeń.

I tutaj pojawia się koncepcja wyuczonej bezradności, a więc nabycia przekonania o bez­celo­wości podejmowania jakichkolwiek wysiłków odmienienia sytuacji. Owo przekonanie może powstać, jeśli zbyt długo próbujesz coś osiągnąć bez skutku, o ile oczywiście inne przeko­nanie cię przed tym nie zabezpiecza (np. przekonanie o tym, że samo inteligentne podej­mo­wanie prób jest w samo w sobie rozwijające i czyni cię lepszym człowiekiem).

Poczucie bezradności, którego „nauczyło cię” doświadczenie porażki, pozbawi cię możliwości zrealizowania marzeń, ponieważ dojdziesz do wniosku, że twoje wysiłki są bezcelowe i nigdy ci się nie uda. Z tego powodu należy bardzo mocno wyczulić się na nie i bardzo zdecydowanie reagować przy najmniejszych symptomach jego pojawienia się.

Wyuczona bezradność (inaczej: bezsilność) sygnalizuje swoje istnienie na jeden z czterech sposobów: użalaniem się nad sobą („jestem do niczego, jestem głupi i beznajdziejny”), tłumieniem emocji („to nic, że cierpię, ponosząc kolejne porażki, jestem twardy”), wyparciem się pragnień („tak naprawdę nie chcę fury pieniędzy; wystarczy mi to co mam, życie od pierwszego do pierwszego nie jest AŻ TAK złe”) lub pychą („nie potrzebuję twojej pomocy, dobrze wiem co mam robić”).

Gdy zauważysz je u siebie, musisz natychmiast zareagować i nie pozwolić na utrwalenie się tych nowych, negatywnych wzorców myślenia. Sposobem na to jest stworzenie klarownej, mentalnej wizji celu, który chcesz osiągnąć. Jeśli wizja celu będzie wystarczająco barwna, wystarczająco żywa i atrakcyjna, stanie się siłą napędową, zdolną z łatwością podnieść cię na nogi po każdym upadku.

I wreszcie, gdy będziesz już dysponował odpowiednio motywującą i inspirującą wizją, musisz stać się profesjonalistą w tym, co robisz. Ani samoświadomość i samoakceptacja, ani posia­da­nie klarownej wizji celu nie są w stanie sprawić, że zaczniesz wygrywać i osiągać sukcesy. Najpierw jeszcze musisz stać się kompetentny w tym, co robisz, żeby móc w ogóle marzyć o jakichkolwiek rezultatach. Musisz poznać teorię i zintegrować ją podczas żmudnego procesu nabierania praktycznego doświadczenia.

Podsumowując

Czeka cię dużo pracy.

Biznes nie jest dla mięczaków, a network marketing to nie jest kółko wzajemnej adoracji. Oczywiście, że pomagamy sobie wzajemnie, ale żeby odnieść sukces nie wystarczy tylko mówić o pięknych ideach i ambitnych celach. Trzeba zasuwać, popełniać błędy, uczyć się na nich i być gotowym robić to, co konieczne, bez względu na poziom odczuwanego dyskomfortu, starając się być coraz lepszym z dnia na dzień.

Survivalowy przewodnik dla dystrybutora MLM: pierwsze 90 dni – cz. 2

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.