Marketing szeptany w biznesie MLM

Marketing internetowy, Strategie biznesowe

utworzone przez

Marketing szeptany, a więc bezinteresowne polecanie produktu/usługi innym ludziom przez zadowolonego klienta, jest bezdyskusyjnie najskuteczniejszą formą promocji. W raporcie Nielsena Global Trust in Advertising and Brand Messages z 2013 roku możemy przeczytać, że rekomendacjom znajomych ufa aż 84% osób, a na przykład reklamom w sieciach społecznościowych już tylko 48%.

Strona z Nielsen-Global-Trust-in-Advertising-Report-September-2013

W MLM próbuje się wykorzystać potencjał tkwiący w marketingu szeptanym, jednak jego koncepcja została całkowicie wypaczona i obecnie funkcjonuje jako jedno z większych kłamstw podsuwanych nowym dystrybutorom. Brzmi ono: nie musisz sprzedawać, tylko dzielić się produktem (informacją).

Niestety, gdy pokazujesz produkt swojej firmy znajomemu, nie ma to nic wspól­nego z mar­ke­tin­giem szeptanym. Nie rekomendujesz niczego bez­in­tere­sow­nie, lecz promujesz, reklamujesz i sprzedajesz, ponieważ masz w tym finansowy interes. Wierząc w to, że „dzielisz się produk­tem”, sprzedajesz w nieudolny, amatorski sposób.

Dlatego marketing szeptany w MLM nie działa, a przynajmniej nie tak, jak to jest powszechnie przedstawiane. Gdyby działał, prawdą byłaby kolejna z powtarzanych w MLM bzdur, miano­wi­cie: Produkt jest tak wspaniały, że właściwie sprzedaje się sam.

Więcej na temat tego marketingowego kłamstwa przeczytasz w Największych kłamstwach network marketingu na stronie 15.

Gdyby firma MLM rzeczywiście miała taki produkt, to po kiego grzyba zatrud­niałaby dystry­buto­rów do jego promowania i sprzedaży? To jest ostateczny dowód na to, że marketing szeptany nie działa w przypadku firm sieciowych. Ich produkty lub usługi w większości przypadków nie motywują klientów do bez­intere­sow­nego rekomendowania ich znajomym.

Czy w takim układzie istnieje nadzieja na wykorzystanie siły marketingu szeptanego w MLM, żeby nieco ułatwić sobie ciężki żywot dystrybutora? Gdy zastanowimy się nad tym chwilę, dojdziemy do wniosku, że taka szansa istnieje.

Jak wykorzystać marketing szeptany w MLM

W MLM najwięcej czasu zajmuje szkolenie nowych dystrybutorów. Najwięcej pracy poświęca się działaniom o charakterze konsultingowym, a więc świadczeniu usługi, która nie ma nic wspólnego z faktyczną ofertą firmy sieciowej, z którą współpracujesz. Opowiadanie o pro­duk­cie i jego niewiarygodnych cechach nie jest świadczeniem usługi konsultingowej. Nie powi­nie­neś mylić tych dwóch spraw.

Twoją rzeczywistą ofertą są właśnie usługi konsultingowe i jeśli chcesz, żeby twoi klienci opo­wia­dali innym, jak bardzo im pomogłeś i że warto z tobą współ­pra­cować, musisz świadczyć je na najwyższym możliwym poziomie. Co zrobić, żeby móc oferować najwyższy poziom usługi swoim współpracownikom?

Krok 1: Kiedy jesteś w najlepszej formie?

Twój klient jest tylko jedną połową równania o nazwie „doskonała usługa”. Drugą połową jesteś ty. Doskonałe wykonanie usługi jest możliwe tylko wtedy, gdy możesz dać z siebie sto procent, a to z kolei zależy od tego, czy osoba, z którą pracujesz, ma na ciebie pozytywny, czy negatywny wpływ.

Rozważając profil idealnego klienta, czyli osoby najlepiej dopasowanej do naszej oferty, musimy wziąć pod uwagę przede wszystkim takie cechy i kryteria, aby w rezultacie móc pra­co­wać z osobami, które pozwolą nam pokazać się z jak najlepszej strony i zaoferować to, co mamy najlepszego.

Krok 2: Kto jest twoim idealnym współpracownikiem?

Wiedząc, z jakiego rodzaju ludźmi praca będzie cię uskrzydlała, powinieneś dalej uszczegółowić sylwetkę swojego idealnego współpracownika. Musisz dowiedzieć się, kim jest, jakie są jego największe problemy, czego potrzebuje i jakich rezul­tatów oczekuje po współpracy z tobą.

Przeczytaj artykuł Idealny klient i współpracownik, aby uzyskać więcej informacji na temat profilu idealnego współpracownika.

Krok 3: Przestrzegaj ustalonych kryteriów kwalifikacji

Dyskwalifikacja potencjalnego współpracownika, który nie spełnia ustalonych przez ciebie kryteriów, powinna być naturalną konsekwencją chęci świadczenia jak najlepszej usługi. Konsekwencją nieprowadzenia selekcji potencjalnych partnerów są relacje biznesowe dalekie od doskonałości.

Niemal wszyscy networkerzy mają z tym problem, ponieważ wydaje im się, że jeśli już ktoś zwróci na nich uwagę, to musi zostać „wciągnięty” do biznesu, bo kolejna okazja może nie pojawić się zbyt szybko. To podejście wynika z przeświadczenia o ograniczonej liczbie osób, którym można pokazać ofertę. Dlatego, aby uniknąć takiej sytuacji, należy przede wszystkim nauczyć się rozbudowywać listę kon­tak­tów, aby nigdy nie brakowało ludzi, z którymi można by porozmawiać.

Krok 4: Udokumentuj swój system

Biznes sieciowy jest bardzo prosty. Polega właściwie na pięciu krokach, powtarza­nych w kółko:

  • generowanie namiarów potencjalnych klientów
  • pokazanie oferty
  • follow up
  • zapisanie do systemu
  • szkolenie

Każdy z tych kroków można przeprowadzić na wiele sposób. Namiary można zdobyć od znajomych lub całkowicie obcych ludzi. Ofertę można pokazać osobiście, na Skype, wysłać link do video emailem, a nawet wysłać tradycyjną pocztą. Follow up można wykonać osobiście, telefonicznie, emailem, przez Skype, a nawet listownie. I tak dalej.

Możliwości jest wiele i każdy powinien przetestować różne, żeby zorientować się, które spraw­dza­ją się w jego przypadku najlepiej.

Aby móc przeprowadzić wiarygodne eksperymenty, pozwalające przekonać się o skuteczności używanych metod, należy od samego początku dokumentować proces oraz monitorować własne działania.

Krok 5: Automatyzuj

Biznes często zmusza do wykonywania czynności, na które nie mamy ochoty. Każda taka czynność to psychiczne obciążenie i źródło stresu, prowadzące często do odkładania spraw na później. Wielu dystrybutorów doskonale wie, co ma robić, ale tak bardzo tego nie lubi, że nigdy nie podejmuje działania. Dlatego, w miarę możliwości, podejmij wysiłek zautomatyzowania jak największej liczby etapów cyklu marketingowego.

Automatyzacja niektórych procesów pozwoli ci uwolnić się od żmudnych lub nieprzyjemnych czynności. W efekcie zwolni dotychczas związaną psychiczną i fizyczną energię, którą będziesz mógł włożyć w kluczowe dla biznesu działania, a więc w kontakty z partnerami oraz w roz­wija­nie swojego systemu biznesu.

Krok 6: Pracuj nad biznesem, a nie w biznesie

Biznes MLM jest nazywany „biznesem”, ale aby rzeczywiście mógł nim zostać, muszą zostać spełnione pewne kryteria.

Istnieje diametralna różnica pomiędzy samozatrudnieniem, a posiadaniem biznesu.

W pierwszym wypadku rezultaty zależą bezpośrednio od działań podejmowanych przez przedsiębiorcę. W drugim przypadku, rezultaty nie są bezpośrednio zależne od pracy przedsiębiorcy.

Na początku budowania struktury sieciowej wszystko jest zależne bezpośrednio od dys­try­bu­tora i dopiero w nieokreślonej przyszłości sytuacja zacznie przypominać biznes, gdy struktura bardzo mocno się rozrośnie.

Jednak nawet na początku istnieje potencjał wprowadzenia rozwiązań systemowych, które wyręczą dystrybutora z konieczności osobistego wykonywania przynajmniej niektórych czynności.

Mówimy o czymś więcej, niż o samej automatyzacji niektórych procesów. Mówimy o stra­te­gicz­nym połączeniu tych zautomatyzowanych procesów w jeden spójny, pracujący stosunkowo samodzielnie system.

Kiedy ludzie zaczną o tobie mówić

Powyższe kroki to moja interpretacja procesu doskonalenia się jako usługodawca po to, aby doprowadzić w pewnym momencie do sytuacji, w której moi klienci będą tak zadowoleni z otrzymanego wsparcia, materiałów i rezultatów, że zaczną polecać mnie swoim znajomym.

Jednak polecenia nie muszą dotyczyć bezpośrednio mojej osoby. Mogą to być na przykład rekomendacje artykułu napisanego na blogu i przesłanie go znajomym za pomocą sieci społecznościowych. Może to być przesłanie mojego darmowego ebooka mailem komuś, kto potrzebuje zawartej w nim wiedzy.

Gdy przygotujesz treści nadające się do przesyłania dalej, uzyskasz pośrednio efekt marketingu szeptanego. Ludzie będą mówili o tobie za pośrednictwem twoich materiałów.

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie powyższe sugestie wynikają z jednej głównej myśli przewodniej: oferuj więcej wartości użytkowej swoim klientom, niż bierzesz od nich wynagrodzenia.

Ile to ma być „więcej” – dwukrotność, pięciokrotność, dziesięciokrotność – to już zależy od ciebie, ale sądzę, że im większa wartość, tym lepiej.

 

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.