Jak wzbudzić zaufanie w każdym, kogo spotkasz – kompletny przewodnik dla dystrybutora MLM

Popularny, Umiejętności interpersonalne

Nie zbudujesz biznesu MLM bez wcześniejszego zadbania o odpowiedni poziom zaufania.

Pomimo tego, że proces budowania zaufania jest długotrwały, to rozpoczyna się od chwili zainicjowania rozmowy, bez względu na to, czy jest to spotkanie twarzą w twarz, roz­mo­wa telefoniczna czy videokonferencja. W tym artykule poznasz najskuteczniejsze ist­nie­jące me­tody szybkiego budowania zaufania.

Na samym początku, jeszcze przed rozmową, zadbaj o odpowiednie nastawienie mentalne. Pozbądź się chęci sprzedania na pniu. Niewłaściwe oczekiwania co do celu i przebiegu roz­mowy mogą spalić nawet najlepszy kontakt. Jeżeli wchodzisz w sytuację sprzedaży czy re­kru­tacji, twoim pierwszym i najważniejszym celem nie może być zamknięcie, lecz zbu­dowa­nie odpo­wiedniego poziomu zaufania.

Naucz się nie przykładać zbytniej wagi do „nie”. Odmowę traktuj jako ewentualność równo­rzędną z za­intere­sowa­niem. Fifty-fifty. Pół na pół. Zbudowanie odpowiedniego poziomu zau­fania umo­żliwia ci dotarcie do prawdy na temat sytuacji klienta, a tylko to powinno cię intere­sować. Nie wciąganie, nie przekonywanie, nie namawianie na super-biznes, lecz właśnie to – dotarcie do prawdy na temat tego, czy twoja oferta rozwiązuje problemy klienta i czy klient chce z niej skorzystać.

Gdy postanowisz rozpocząć rozmowę ukierunkowaną na zbudowanie zaufania i po­znanie praw­dy na temat tego, czy stanowicie dla siebie dobrą partię w interesach, zastosuj nas­tę­pu­jącą strategię.

1. Proś o pomoc

Proszenie o pomoc, oczekiwanie pomocy oraz udzielanie pomocy w sytuacjach nie wy­maga­jących znacznego poświęcenia jest głęboko wryte w naszą psychikę, ponieważ jest biolo­gicz­nie uwarunkowane – jesteśmy stworzeniami stadnymi i od tego zależało niegdyś nasze prze­trwa­nie. Z tego powodu, zamiast entuzjastycznie wyskakiwać od razu ze swoją ofertą – „Dzień dobry! Nazywam się Janek Kowalski, jestem przedstawicielem firmy XYZ, oferujemy całą gamę pro­duk­tów… ble ble ble!” – zamiast robić takie dziwne rzeczy, możesz zacząć od skromnej prośby o pomoc: „Dzień dobry. Dzwonię z nadzieją, że będzie mi pani mogła pomóc przez moment.”

2. Zadawaj pytania wynikające ze szczerego zainteresowania

Najlepszym sposobem zawiązywania nici porozumienia z drugą osobą jest wyrażenie szczerej ciekawości poprzez zadawanie pytań, mających na celu głębsze poznanie czyichś myśli i opinii, bez osądzania ich.

Ludzie nie chcą, aby ich myśli, opinie lub zachowanie były poddawane ocenie. Nie chodzi tutaj o to, żeby zgadzać się z rozmówcą, lecz żeby uszanować jego punkt widzenia, a więc poświęcić czas na dotarcie do prawdy na temat jego potrzeb, pragnień, marzeń czy as­pi­ra­cji. A gdy ktoś zaczyna wygadywać rzeczy, na które od razu reagujesz oporem, nie daj się ponieść tej pierwszej reakcji. Powiedz: „O, to naprawdę ciekawe. Nigdy nie słyszałem, żeby ktoś mówił o tym w taki sposób. Pomóż mi to lepiej zrozumieć. Jak do tego doszłaś?” W ten sposób nie osądzasz czyjegoś światopoglądu, jednocześnie wykazując zainteresowanie.

Ludzie uwielbiają być w centrum zainteresowania. Podczas rozmowy wyobrażaj sobie, że zadając wynikające ze szczerej ciekawości pytania oświetlasz rozmówcę ciepłym światłem scenicznego jupitera. Robisz z niego gwiazdę sceny i głównego bohatera dramatu. Za każdym razem, gdy kierujesz temat rozmowy na siebie lub opowiadasz jakieś historie mające na celu wywarcie wrażenia, jupiter jest skierowany na ciebie. Twój rozmówca przestaje być gwiazdą, a nić zaufania staje się coraz cieńsza i cieńsza.

Jakie pytania zadawać najlepiej?

3. Zadawaj pytania otwarte

Umiejętność zadawania pytań, które wymagają od rozmówcy namysłu i wypo­wiedzenia więk­szej ilości słów, jest umiejętnością mającą chyba największy wpływ na sukces przed­się­biorcy w network marketingu, bezpośrednio przekładającą się na wysokość wyna­grodze­nia. W każ­dym biznesie, w którym w grę wchodzi sprzedaż lub rekrutacja, taka umiejętność jest na wagę złota. Opanowując tę umiejętność wraz z umiejętnością aktywnego słuchania, w krótkim czasie zos­ta­niesz top-liderem swojego zespołu. Nie ma co do tego najmniejszych wątpliwości, po­nie­waż umiejętność zadawania odpowiednich pytań sprawi, że staniesz się mistrzem roz­mowy towa­rzys­kiej, sprzedaży i rekrutacji.

Pytania otwarte umożliwiają otworzenie się drugiej osobie, a tobie – lepsze poznanie jej rzeczy­wis­toś­ci, a więc lepszą orientację w problemach, oczekiwaniach i priorytetach. Pozwalają rów­nież zachować ciągłość rozmowy. Wystarczy zadać pytanie otwarte, wsłuchać się w jego treść, a następnie wyłowić z niej punkty zaczepienia dla zadania kolejnych pytań, aby wniknąć głębiej w świat rozmówcy. Drąż temat, zadając pytania: „jak?”, „kiedy?”, „dlaczego?”. Powiedz mi więcej na ten temat.

I słuchaj uważnie, co powie rozmówca.

4. Słuchaj

Umiejętność słuchania to nie to samo co zamknięcie ust i nic-nie-mówienie. Umiejętność aktyw­nego słuchania to umiejętność powstrzymania się od myślenia o tym, co po­wie­dzieć w nas­tępnej kolejności.

Poruszamy się w kontekście marketingu, sprzedaży i rekrutacji, a w takim kontekście niemal każdy sprzedawca posługuje się linearną agendą – sekwencyjnym procesem lub skryp­tem sprze­daży – mającym generalnie na celu przejście z klientem do następnego etapu, żeby w os­ta­tecz­ności domknąć sprzedaż na samym końcu. Rozmawiając z potencjalnym klientem, sprzedawca przez cały czas jest zajęty obmyślaniem sposobu „przepchnięcia” rozmówcy do kolejnego etapu. Słuchanie rozmówcy – prawdziwe słuchanie – jest możliwe tylko wtedy, gdy zrezygnujesz z celów narzucanych przez tradycyjną mentalność sprzedawcy. Te cele uniemożliwiają zbudowanie zau­fa­nia, ponieważ w momencie, gdy potencjalny klient wykryje, że dążysz do zrea­lizo­wania swoich osobistych celów jego kosztem, jest już po zabawie.

Jedynie umiejętność słuchania pozwoli ci osiągnąć łatwość w zadawaniu pytań wynikających ze szczerej ciekawości. Skupienie na własnych myślach podczas rozmowy pozbawi cię szansy wy­chwy­cenia z wypo­wiedzi rozmówcy najbardziej interesujących punktów zaczepienia, mogą­cych być podstawą do zadania naprawdę dobrych pytań.

5. Najlepsze pytanie

Niektórzy ludzie są po prostu nudni. Albo zamknięci w sobie i małomówni. Jako profesjonalny marketer musisz być za pan brat z psychologią (marketing to czysta psychologia przełożona na biznes), i wiedzieć, że ludzki mózg najszybciej i najmocniej reaguje na problemy. Dlatego naj­lep­sze pytania, jakie można zadać podczas rozmowy zorientowanej na zbudowanie zaufa­nia, to pytania skupiające uwagę rozmówcy na jego problemach. „Jakiego rodzaju problemy napotykasz najczęściej w swojej pracy?” „Z jakimi tematami borykasz się ostatnio jeśli chodzi o…?” „Co najbardziej cię dręczy jeśli chodzi o…?” „To brzmi jakby to była prawdziwa szarpanina. Powiedz mi o tym coś więcej.” W ten sposób ułatwisz drugiej osobie znalezienie tematu do dłuższej wypowiedzi.

6. Jak sprawić, żeby nieznajomy natychmiast poczuł się bardziej komfortowo

Być może pamiętasz, jeśli masz więcej niż 40 lat, serial telewizyjny o poruczniku Colombo. Ten detektyw stosował pewną sztuczkę – kończąc przesłuchanie podejrzanego lub świadka, stojąc już u progu drzwi wyjściowych, odwracał się nagle i zadawał ostatnie, zaskakujące pytanie. Zanim padło, jego rozmówca zdążył już rozluźnić się widząc, jak Colombo sięga ręką po klamkę. Sprytny detektyw tylko czekał na ten moment.

Podczas pierwszego kontaktu z nieznajomym w naszej głowie pojawiają się właściwie trzy py­ta­nia: kim jesteś, czego chcesz i kiedy sobie pójdziesz. Zao­fero­wanie odpowiedzi na nie podczas pierwszych sekund rozmowy niweluje wiele z początkowego stresu wywołanego spotkaniem z obcym człowiekiem o niewiadomych intencjach. Dlatego na wstępie powiedz, że właśnie wychodzisz i masz tylko chwileczkę. Człowiek od razu się odpręży sądząc, że zaraz pójdziesz w swoją stronę.

W rozmowie telefonicznej dobrze zaczynać słowami „Dzień dobry, nie znamy się jeszcze, ale mam nadzieję, że może mi pani pomóc przez moment.” Słowa „nie znamy się jeszcze” ucinają paniczne próby domyślenia się, kto dzwoni, a „przez moment” – sugerują, że to będzie krótka rozmowa. Kolejną rzeczą, którą możesz chcieć wypróbować, jest zapytanie o to, czy teraz jest właściwa chwila na rozmowę. Gdy damy rozmówcy możliwość kontrolowania interakcji, od razu poczuje się swobodniej. Wszyscy lubimy uważać, że jesteśmy panami sytuacji. W związku z tym mo­żesz spró­bować używać na początku rozmowy takiego zdania: „Dzień dobry, nie znamy się jeszcze, ale mam nadzieję, że dzwonię w dobrym momencie i że będzie mi pani mogła pomóc przez chwilę.”

Koniecznie poczekaj na odpowiedź.

7. Nie zasłaniaj się

Tradycyjna szkoła sprzedaży nakazuje sprzedawcy zamienić się w nieustraszonego wojownika i kontrolować rozmowę autorytetem, pewnością siebie i entuzjazmem. Jednak najbardziej cennym podejściem z punktu widzenia budowania zaufania jest odsłonięcie się i okazanie podatności na zranienie.

Pozwolenie sobie na odsłonięcie się pomaga drugiej osobie w zaufaniu ci, szczególnie ponieważ wystawiasz się na emocjonalne, psychologiczne lub fizyczne ryzyko. Inni mają tendencję do reagowania w takich sytuacjach podobną otwartością i podatnością. Fakt opuszczenia gardy przez obie strony staje się fundamentem pod stworzenie szybszej, głębszej więzi. Gdy wyrażacie szczerze kim jesteście, co myślicie i co czujecie, stwarzacie środowisko sprzyjające pewnemu rodzajowi otwartości, prowadzącemu do momentalnego wejścia na tę samą falę. Coś między wami zaskakuje – klik.

— Ori Brafman Click: The Forces Behind How We Fully Engage with People, Work, and Everything We Do

To szczególnie ważna informacja dla osób, które dopiero zaczynają własny biznes i współpracę z firmą MLM. Zamiast próbować wcielić się w rolę profesjonalnego (oczywiście tylko w ich mnie­maniu) sprze­dawcy, lepiej zacząć skromnie i z otwartością: „Rozpocząłem niedawno własny biznes, ponieważ od dawna marzyłem o uwolnieniu od etatu. Zawsze chciałem pracować w domu, blisko rodziny. Nie wiem jeszcze, czy sobie poradzę i prawdę mówiąc jestem prze­ra­żo­ny dzwoniąc do pani, ponieważ nie mam żadnego doświadczenia w takiej działalności. Mam nadzieję, że mimo to będzie pani chciała mi pomóc przez chwilę.”

Spróbuj, zobaczysz co się stanie.

8. Jeśli rozmówca jest małomówny

Napotkasz w swojej pracy osoby, które z natury są małomówne. Spotkasz też osoby bardzo samoświadome, introwertyczne lub wycofane, które niechętnie dzielą się informacjami na swój temat i szybko zorientują się, że chcesz skłonić je do otwartości. Ogarnia je niepokój gdy za­uwa­żają, że zdradziły zbyt dużo na swój temat. Wtedy najlepszym co możesz zrobić, jest skierowanie uwagi na siebie i podzielenie się z roz­mów­cą informacjami na swój temat.

Michał Celmerowski, specjalista od storytellingu, pisze tak na ten temat na blogu Strategiczny Storytelling:

Jak wzbudzić zaufanie? Wystarczy dać się lepiej poznać. Wystarczy się nieco otworzyć. Czy to może być aż takie proste? Owszem, kiedy otwierasz się przed kimś, to znaczy, że tej osobie ufasz. Ufamy ludziom, którzy ufają nam. Wzajemność w otwieraniu się działa tak: Skoro ty otwierasz się przede mną, to znaczy, że mi ufasz i mam ochotę odwzajemnić to zaufanie.

9. Nie krytykuj i nie wyrażaj przeciwstawnych opinii

Krytykowanie lub zaprzeczanie opiniom rozmówcy, wymądrzanie się i wykazywanie błędności jego stanowiska automatycznie zrywa kontakt na płaszczyźnie zaufania i wywołuje konflikt. W ta­kiej sytuacji mózg wyłącza obwody logiczne i przechodzi do trybu bojowego, co za­obser­wo­wano wyraźnie w bada­niach neuro­logicznych z wyko­rzysta­niem rezonansu magnetycznego.

Tryb bojowy, czyli reakcja „walcz lub uciekaj”, zaczyna się od wpompowania przez nadnercza do krwiobiegu adrenaliny i noradrenaliny, przygotowując organizm do fizycznej konfrontacji. W takim stanie umiejętność racjonalnego rozumowania jest bardzo ograniczona, a więc mówienie o budowaniu zaufania staje się wręcz niedorzeczne…

10. Zwróć uwagę na emisję głosu

Co bardzo ciekawe, wyszkoleni w tradycyjny sposób sprzedawcy i wariaci mają ze sobą wiele wspólnego. Łączy ich szybkość mówienia i intensywność emocjonalna. Sprzedawca mówi szybko, entuzjastycznie, próbując przekazać maksimum informacji w jak najkrótszym czasie, z najdzieją, że któraś z nich uderzy w czułą strunę. Pobudzony chory psychicznie czło­wiek mówi w podobny sposób – szybko, emocjonalnie. Nie mam racji? To tak na marginesie…

Rzecz w tym, żebyś unikał jak ognia wchodzenia w rolę sprzedawcy. Osiągniesz ten rezultat mówiąc niskim głosem, wolno (co wyraża pewność siebie) i robiąc pauzy. Szczególnie popracuj nad tym, jeśli mówienie szybko leży w twojej naturze.

11. Daj coś od siebie

Dawanie „prezentów” wywołuje natychmiast reakcję w postaci chęci odwzajemnienia się. Podczas rozmowy najprostszą formą „prezentu” jest szczery komplement.

Na samym końcu tego artykułu, który będzie ucztą dla wszystkich socjopatów upatrujących w psychomanipulacji jedynego środka do zrealizowania ich wynaturzonych celów, chciałbym zachęcić cię do przyjęcia postawy służebnej (ale broń Boże służalczej!) wobec twoich roz­mów­ców. Postaw ich interesy przed swoimi i postaraj się, aby po zakończonej rozmowie z tobą obie strony rozeszły się w lepszym samopoczuciu, niż były przed nią. W ten sposób nie tylko przywrócisz sprzedaży ludzką twarz, ale także – wydawałoby się, że paradoksalnie – zwiększysz swoje szanse na suk­ces. No i przede wszystkim przestaniesz bać się rozmawiać z ludźmi o biznesie.

Bo jak tu się bać, gdy rozmowy staną się dużo łatwiejsze i przyjemniejsze?

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.