Idealny klient i współpracownik

Strategie biznesowe

utworzone przez

W MLM funkcjonuje bardzo podstępne kłamstwo: „każdy jest twoim potencjalnym klientem”. Dając mu wiarę, zaczynamy we wszystkich widzieć ofiarę. Przypomina mi się scena ze słynnej animacji Pixara pod tytułem Madagaskar. Ciapowaty lew trafia do dziczy prosto z przytulnego zoo i nie ma pojęcia, skąd wziąć jedzenie. Do tej pory mięsko po prostu zjawiało się o okreś­lo­nej porze. Biedaczysko nawet nie zdaje sobie sprawy, skąd się brało. Teraz, skrajnie wy­głod­nia­ły, zaczyna mieć halucynacje i nagle jego przyjaciele przekształcają się w soczyste steki.

 

 

Network marketer, który uwierzy w tę bzdurę, zamienia się w znienawidzonego przez wszyst­kich, stereotypowego, nawiedzonego dystrybutora MLM, nie potrafiącego oddzielić relacji prywatnych od biznesowych. Jak wygłodniały lew Alex widzi w każdym ofiarę i tylko czeka na sposobność, żeby rozpocząć prezentację oferty.

W MLM zbyt dużo uwagi poświęca się produktowi, całkowicie pomijając osobę docelowego klienta. Tymczasem skoncentrowanie się przez moment na tym, kim powinien być twój klient i współpracownik, może diametralnie zmienić nie tylko twoje podejście do biznesu i czerpaną z niego satysfakcję, ale przede wszystkim osiągane wyniki, oraz wybawić cię z pułapki myślenia o każdym wyłącznie w kategoriach potencjalnego biznesu.

Do czego prowadzi brak selekcji klientów i współpracowników

Największą część czasu w network marketingu zużywa się na szkolenie nowych dystrybutorów. Oznacza to konieczność intensywnej pracy z ludźmi. Jakość tych interakcji będzie miała zna­czą­cy wpływ na ciebie: na twoje samopoczucie i morale. Albo będzie cię budować, albo cię zniszczy.

Nie prowadząc selekcji współpracowników i zapisując do biznesu wszystkich jak leci, ryzykujesz sytuację, w której przez większość dnia kontaktujesz się z osobami wysysającymi z ciebie ener­gię. Zupełnie jak wampiry osuszające z krwi swe ofiary, takie osoby pozostawią cię po roz­mo­wie zupełnie bez życia, zdemotywowanego i pełnego wątpliwości co do sensu działania w MLM.

Jeżeli przekroczysz pewną granicę wytrzymałości, znienawidzisz ten biznes i szybko go porzucisz.

Korzyści z prowadzenia selekcji

W normalnym biznesie przedsiębiorcy szukają sposobów na przyciągnięcie właściwego klienta – takiego, który jest zachwycony produktem, który nie może żyć bez usługi, który chętnie płaci za wszystko i w dodatku opowiada wszystkim swoim znajomym, jak bardzo jest zadowolony.

Robią to z prostego powodu: tacy klienci generują największy dochód, wymagają najmniej zachodu i polecają ofertę dalej. Marketing szeptany to najpotężniejsza forma promocji, dlatego wciąż ulepszają swoje produkty i podnoszą jakość świadczonych usług, aby nakłonić klientów do rozpowszechniania rekomendacji znajomym.

Zwróć uwagę, że aby osiągnąć taki sam efekt, również musisz świadczyć swoją usługę w jak najlepszy sposób. Jest to możliwe wyłącznie w sytuacji, gdy masz do czynienia z odpowiednią osobą.

Praca z otwartym, pozytywnie nastawionym człowiekiem, chętnie wykonującym polecenia i palącym się do nauki, to czysta przyjemność. Po rozmowie z nim będziesz czuł się uskrzydlony i pełen energii. Zupełnie inaczej, niż po rozmowie z „wampirem”, wiecznie marudzącym i szu­ka­ją­cym wykrętów, żeby nic nie robić.

Jeżeli chcesz być najlepszy, to musisz wiedzieć, że twoje możliwości pokazania się z najlepszej strony zależą bezpośrednio od tego, z kim współpracujesz. Nie możesz dać z siebie wszyst­kie­go co najlepsze, jeśli twój klient bądź współpracownik doprowadza cię do szewskiej pasji i masz ochotę wykroić mu serce z piersi za pomocą bardzo tępego narzędzia.

Kto jest twoim najlepszym klientem?

Swoim partnerom odradzam poświęcania zbyt dużej uwagi klientom detalicznym. System wielo­po­zio­mo­wego wynagradzania najlepiej sprawdza się w sytuacji, gdy budujemy sieć kon­su­men­tów, rozumianą jako zespół ludzi nastawionych na zarabianie pieniędzy i budowanie biznesu, jednocześnie korzystających z produktu.

Klient detaliczny, owszem, zawsze jest cennym nabytkiem, jednak pojawia się proste pytanie – jeżeli miałbyś ograniczony czas (a masz ograniczony) i stanąłbyś przed wyborem, komu go poświęcić, to czy zdecydowałbyś się pokazać ofertę produktów potencjalnemu klientowi de­ta­licz­nemu, czy może jednak zademonstrowałbyś możliwości finansowe płynące z wielo­po­zio­mo­we­go planu wynagrodzeń komuś, kto za chwilę zasponsoruje kolejnych dystrybutorów?

Oczywiście zaraz znajdą się głosy mówiące, że zawsze z klienta można w dalszej kolejności zrobić dystrybutora. Jednak to podejście przestaje mieć sens, o czym przekonasz się czytając dalej.

Kto jest twoim najlepszym współpracownikiem?

Klient a współpracownik to zupełnie różne typy osób. Klient detaliczny chce rozwiązać pro­blemy dzięki produktom firmy MLM. Mogą to być tak różne problemy, jak wiele jest na rynku produktów firm sieciowych.

Partner biznesowy pragnie rozwiązać zupełnie inne kwestie: chce zarabiać pieniądze i po­trze­bu­je pomocy w wykorzystaniu do tego celu możliwości wynikających ze współpracy z firmą MLM.

Klienta interesuje zdrowie, uroda, samochody, wycieczki, cokolwiek. Przyszłego partnera in­te­re­su­ją pieniądze i wolność finansowa.

Z tego względu nigdy nie jest dobrym pomysłem mieszanie ze sobą tych dwóch typów osób. Pierwszy potrzebuje zupełnie innych rzeczy niż drugi.

Gdy osobie zainteresowanej korzyściami płynącymi z picia twojego zdrowego soku zaczniesz opo­wia­dać o zarabianiu, natychmiast się wyłączy lub zniechęci. Ludzki mózg jest nastawiony na unik­nię­cie lub rozwiązanie konkretnych, wcześniej zdefiniowanych problemów. Mając problem ze zdrowiem, nie będę poświęcał uwagi zarabianiu, ale chętnie posłucham o soku. I odwrotnie.

Skuteczny marketing, szczególnie w obecnym czasie, wymaga bardzo precyzyjnego komu­ni­ko­wa­nia się z potencjalnym klientem, aby pochwycić i przykuć jego uwagę. W prze­ciw­nym razie za moment zrobi to ktoś inny, kto lepiej rozumie jego problemy i pragnienia.

Kto zatem jest twoim najlepszym materiałem na klienta, a kto na partnera w MLM?

Twój idealny klient

Krok 1: Jaki problem rozwiązuje moja oferta?

Nie koncentruj uwagi na cechach produktów czy usług. Skup ją na problemach, jakie dzięki nim można rozwiązać. Dla przykładu, jeżeli twój sok owocowy jest źródłem przeciwutleniaczy, nie mów o tym, co przeciwutleniacze robią dobrego i w jaki sposób, lecz o tym, jakiego rodzaju szkód i problemów pozwalają uniknąć: chronicznych stanów zapalnych, a więc bólu i dysfunkcji organów, przedwczesnego starzenia się i chorób związanych z podeszłym wiekiem.

Problemy są główny magnesem przyciągającym uwagę. Dokładniejsze informacje na ten temat znajdziesz w podręczniku Internet Network Marketer na stronie 20.

Krok 2: Kto szuka rozwiązania tych problemów?

Trzymając się przykładu z sokiem, można od razu powiedzieć, że idealną grupą docelową będą osoby w średnim i starszym wieku, które pragną dbać o siebie, aby jak najdłużej zachować zdrowie i sprawność.

Wyobraź sobie lub przypomnij, jeśli już masz takiego klienta, jakie cechy demograficzne ma ta osoba. W jakim dokładnie jest wieku, czy mieszka w mieście, czy pracuje,  jakie ma wy­kształ­ce­nie i zawód, jakie ma dochody, czy ma rodzinę, czy jest aktywna sportowo. Jakie ma hobby. Czym się interesuje, co czyta, co ogląda, gdzie można ją spotkać.

Następnie przejdź do cech psychograficznych, a więc spróbuj poszukać odpowiedzi na pytanie, czego ta osoba pragnie. Ludzie nie kupują rzeczy, których potrzebują. Kupują rzeczy, których prag­ną, i twoim zadaniem jest dowiedzieć się, dlaczego mogą chcieć kupić twoje produkty.

Zadzwoń do obecnych klientów i zapytaj, dlaczego korzystają z produktów twojej firmy. Dlaczego ty sam korzystasz z tych produktów?

Krok 3: Stwórz avatara

W marketingu używa się również określenia buyer’s persona. Chodzi o stworzenie wy­ima­gino­wa­nej postaci, reprezentującej idealnego klienta. Robi się to w taki sposób, jakby kreo­wało się bohatera do filmu albo książki, począwszy od wybrania imienia, nazwiska i foto­grafii. Następnie opisuje się poszczególne aspekty demografii i psychografii, tworząc wirtualnego idealnego klienta.

Im lepiej wyobrazisz sobie swojego idealnego klienta, tym lepiej będziesz potrafił przekazać swoją ofertę, a przede wszystkim będziesz doskonale wiedział, jakiego rodzaju problemy przyciągną jego uwagę i gdzie szuka ich rozwiązania. Ta wiedza jest bezcenna choćby przy prowadzeniu bloga, prowadzeniu prezentacji czy pisaniu reklamy.

Twój idealny współpracownik

Tworzenie avatara idealnego współpracownika podlega tym samym regułom, przy uwzględ­nie­niu jednej, kluczowej różnicy. Podczas gdy klientowi oferujesz produkty firmy MLM, z którą współpracujesz, współpracownikowi musisz zaoferować coś innego – usługę konsul­tin­go­wą, dzięki której będzie mógł zacząć zarabiać pieniądze dzięki współpracy z firmą MLM.

Innymi słowy, „towarem” przeznaczonym dla twojego idealnego współpracownika jest model biznesu i używany przez ciebie system marketingowy.

Krok 1: Jaki problem rozwiązuje moja oferta?

Idealny współpracownik ma być gotowy do pracy bezzwłocznie, a więc optymalnie powinien mieć doświadczenie w network marketingu. Mówimy w końcu o idealnym współpracowniku, któremu nie będziesz musiał rysować kółek i drzewek. A zatem, rozwiązanie jakiego problemu mogłoby przyciągnąć jego uwagę?

Może generowanie kontaktów?

Pozyskiwanie nowych kontaktów to zmora wielkiej ilości początkujących dystrybutorów, chociaż obecnie przestaje to być problemem ze względu na wszechobecność sieci spo­łecz­noś­cio­wych i techno­logii mobilnych. Nawiązanie znajomości z kimkolwiek staje się ba­nal­nie proste.

To może inicjowanie i pielęgnowanie relacji?

Większość myśli, że wystarczy wysłać komuś linka do prezentacji, żeby za chwilę mieć nowego dystrybutora w zespole. Nic z tego. Wydaje mi się, że umiejętność i sztuka normalnego roz­ma­wia­nia i budo­wa­nia relacji z nieznajomymi została już niemal kompletnie zatracona. Rozwiąż ten problem, a przyciągniesz rzesze dystrybutorów głowiących się, czemu spamowanie linkami nie działa.

Problemów związanych z biznesem sieciowym może być wiele. Zrozum cykl marketingowy i wyzwania, jakie niesie ze sobą każdy z etapów. Rozglądnij się, popytaj, zajrzyj na fora dyskusyjne.

A jaki jest twój najbardziej palący problem jako dystrybutora firmy sieciowej?

Krok 2: Kto szuka rozwiązania tych problemów?

Przedsiębiorcy i dystrybutorzy MLM, będący na etapie poszukiwania nowej okazji. Ponieśli jedną lub więcej porażek, lecz jeszcze wierzą w szansę odniesienia sukcesu. Potrzebują kon­kret­nych rozwiązań, a nie pustych szkoleń motywacyjnych, które do niczego nie prowadzą.

Wiedzą doskonale, co to jest MLM, jakie są jego możliwości, mają motywację, ale nie potrafią pokonać określonych przeszkód.

I tutaj pojawiasz się ty.

Krok 3: Stwórz avatara

Pomyśl, kim jest twój idealny współpracownik. Jak wiele dzielicie ze sobą wspólnych cech. Tak jak w przypadku avatara klienta, stwórz wirtualnego reprezentanta idealnego partnera biznesowego, do którego będziesz „mówił” we wszystkich materiałach marketingowych, reklamach, prezentacjach i ofertach.

Więcej szczegółowych informacji na temat profilu idealnego klienta możesz znaleźć na 26. stronie podręcznika Internet Network Marketer.

Czy powinienem mówić „nie”?

Co zrobić w sytuacji, w której mamy do czynienia z osobą niespełniającą naszych kryteriów? Czy powinieneś odrzucić okazję podjęcia z nią współpracy lub sprzedania produktów?

Stoję na stanowisku, i będę go bronił, że masz wręcz obowiązek mówienia „nie” osobom niekwalifikującym się na klienta bądź współpracownika. Po pierwsze, gdy sprzedasz komuś produkty z góry wiedząc, że nie będzie z nich w pełni zadowolony, robisz nie tylko niedźwiedzią przysługę tej osobie, ale szkodzisz także sobie i swojemu biznesowi. Zła opinia ma wagę tysiąckrotnie większą niż pozytywna, a zaufaj mi – niezadowolony klient nie omieszka opowiedzieć o swoich doświadczeniach wszystkim znajomym. Po drugie, podejmując współ­pracę z nie­od­po­wied­nią osobą ryzykujesz w dwójnasób. Gdy współpraca nie wyjdzie, w świat powędruje zła opinia o tobie i o biznesie MLM w ogólności. Ale zanim ta współpraca się zakończy, twój dystrybutor napsuje ci tyle krwi, że wraz z końcem współpracy może również zakończyć się cała twoja przygoda z biznesem sieciowym.

Dbaj o innych, ale nie zapominaj o sobie.

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.