Follow up, czyli jak profesjonalnie pracować z bazą kontaktów

Popularny, Strategie biznesowe

utworzone przez

Baza kontaktów to największy skarb każdego biznesu. Tymczasem w marketingu sieciowym traktuje się ją bardzo niedbale. Początkujących dystrybutorów zbyt często uczy się metod pracy nadwyrężających relacje i niszczących reputację. Jak profesjonalnie pracować z bazą kontak­tów?

Jeden strzał

Lista kontaktów w biznesie sieciowym tworzona na początku działalności często służy wy­łącz­nie do celów treningowych. Nic dziwnego więc, że nowego dystrybutora rzuca się na żywioł, nie przekazując nawet podstawowych zasad pracy. Nie uczy się nie tylko tego, w jaki sposób ma postępować, aby lista kontaktów nabierała z czasem większej wartości, ale przede wszyst­kim jak nie zepsuć relacji z daną osobą. Zamiast tego proponuje się metody działania raczej niszczące relacje, niż rozwijające je.

Kontakty z listy traktuje się jak jednorazowe chusteczki – po zużyciu wyrzucić. Przy takim nas­ta­wie­niu pojawiają się pomysły na działania bardzo dalekie od profesjonalizmu. Na przykład uczy się ludzi, że jeśli ktoś wyrazi brak zainteresowania ofertą bądź współpracą, to znaczy, że nie rozumie jak wielką okazję traci i należy mu to wyjaśniać dotąd, aż zrozumie.

Stosując tego typu podejście, dystrybutor w krótkim czasie zyska miano nawiedzonego na­cią­ga­cza i natręta, a potencjalny klient – dotychczasowy znajomy – przestanie odbierać telefon.

Postępowanie w powyższy sposób nie ma wielu szans na powodzenie. Jednoetapowe, nachal­ne próby sprzedaży są coraz mniej skuteczne w dzisiejszym zagonionym świecie. Ludzie po prostu nie mają czasu na wysłuchiwanie przypadkowych ofert, gdy są zajęci czymś innym. A przeważnie są.

Złoty moment

Szansa na to, że osoba, do której właśnie dzwonisz, myśli o rozpoczęciu własnego biznesu, jest bardzo mała. Przypadkowość pierwszej listy kontaktów tworzonej wraz z rozpoczęciem biznesu w marketingu sieciowym sprawia, że to prawdopodobieństwo spada do zera.

Jeśli pracujesz w MLM i dzwoniąc do kogoś po raz pierwszy usłyszałeś „Właśnie myślałem o wys­tar­to­wa­niu z biznesem, cieszę się że dzwonisz” – masz niesamowitego farta. Powinieneś zacząć grać w totolotka.

W marketingu funkcjonują pewne zasady. Szansa dokonania sprzedaży przy pogwałceniu tych zasad jest znikoma. Nikt niczego od ciebie nie kupi, jeśli w pierwszym rzędzie nie będzie cię znał, nie będzie cię lubił i nie będzie ci ufał. Sympatia, pewien poziom zażyłości oraz zaufanie są niezbędne.

Oprócz tego nikt nie kupi od ciebie tego, co masz do zaoferowania, jeśli nie będzie na to go­to­wy. Człowiek musi chcieć to kupić, a więc uznać, że nie może się bez tego obejść. Nie bez zna­cze­nia są też możliwości finansowe – musi być go na to stać.

Mamy więc do czynienia z potrzebą jednoczesnego zaistnienia przynajmniej sześciu elementów:

  • znajomości
  • sympatii
  • zaufania
  • chęci
  • potrzeby
  • możliwości skorzystania z okazji

Biorąc pod uwagę te czynniki staje się jasne, dlaczego tak trudno przeprowadzić etyczną sprzedaż przypadkowej osobie, w przypadkowym miejscu i przypadkowym czasie. Po prostu sprzedawca nie wie, kiedy wszystkie się ze sobą zgrają w jednym złotym momencie.

Ale można coś z tym zrobić. Można przygotować sobie grunt i być gotowym zaproponować współpracę, gdy nadejdzie właściwa chwila. I tutaj zaczynamy rozmowę o utraconej w dużej mierze w marketingu sieciowym sztuce follow upu.

Zawsze na widoku

Ludzie nienawidzą, jak wciska im się coś, czego nie chcą, nawet gdy akurat tego potrzebują. Uwielbiają za to kupować. W sprzyjającym momencie sami sięgają po katalog, włączają stronę WWW i składają zamówienie. U kogo? U osoby, którą znają, którą lubią, której ufają i o której pamiętają.

Zadaniem marketera jest więc zainstalowanie się w świadomości potencjalnych klientów, umieszczenie się na pierwszym miejscu na liście możliwych sprzedawców i pozostanie tam na zawsze.

Gdy spełnimy wszystkie warunki i wcześniej zbudujemy zdrową relację, wtedy zamiast sto­so­wać nachalne taktyki godne stręczyciela, wystarczy być we właściwym miejscu o właś­ci­wej porze. Strategia, która to umożliwia, to właśnie follow up marketing, czyli po polsku: pozostawanie w kontakcie.

Follow up marketing

Wróćmy do podstaw. Jak wiemy, lista kontaktów to kopalnia złota w każdym biznesie. Wiemy również, że klienci kupują wtedy, kiedy są na to gotowi (a nie wtedy, kiedy my chcemy sprze­dać) od ludzi, do których mają zaufanie.

Zdajemy sobie także sprawę, że jednoetapowe próby dokonania sprzedaży „na pniu” mają bardzo niską skuteczność i zamiast tego powinniśmy zastosować bardziej łagodną, wielo­eta­po­wą strategię. Dlatego właśnie rozmawiamy o follow upie.

Dzięki zastosowaniu strategii follow upu zrealizujesz następujące zadania:

  • pozwolisz się bliżej poznać
  • dasz się polubić
  • zbudujesz zaufanie (jeśli okażesz się użyteczny)
  • będziesz wiedział, kiedy klient jest gotowy kupić

Sposobów prowadzenia follow upu jest tak wiele, jak wiele jest form komunikacji, jednak spot­ka­nie bądź rozmowa telefoniczna nadal są najskuteczniejsze. Obserwując rosnący poziom odczłowieczenia i stechnicyzowania naszego świata podejrzewam, że będą stawały się coraz skuteczniejsze. Realizując strategię follow upu obierz za cel lepsze poznanie drugiego czło­wie­ka, pogłębienie relacji, poznanie jego problemów i potrzeb. Nie dąż do sprzedaży za wszelką cenę – przejdź do niej we właściwym, dogodnym dla klienta momencie.

Zamiast zbyt mocno skupiać się na powiększaniu listy, zacznij budować relacje z istniejącymi kontaktami. Ilość nie ma znaczenia, jeśli nie zadbasz o jakość.

Jak to robi internetowy network marketer

1. Najpierw relacja

Zadanie spełniane przez follow up jest inne w zależności od etapu cyklu marketingowego, w jakim aktualnie znajduje się klient. Inaczej wygląda rozmowa na etapie kwalifikacji, inaczej na etapie umawiania prezentacji, a jeszcze inaczej na etapie poprzedzającym zamknięcie sprze­da­ży czy rekrutację.

Jednak bez względu na etap, nie przedkładaj sprzedaży nad relację. Jeśli rozmówca nie jest zainteresowany wykonaniem kolejnego kroku w procesie, przyjmij to do wiadomości i nie naciskaj. Wykorzystując prostackie, brutalne metody sprzedaży bezpośredniej zyskasz jedno­ra­zo­wą prowizję, ale klienta stracisz na zawsze.

Nie bądź upierdliwy. Nie oznacza nie.

2. Wytrwałość i konsekwencja

Najbardziej wartościowi ludzie z punktu widzenia naszej oferty są często najbardziej zabiegani i trudno się z nimi skontaktować. Być może nie odbierają telefonu albo dostępu do nich strzeże cerber – sekretarka albo asystent. Bez względu na przyczynę, trzeba być świadomym, że follow up wymaga zaplanowania sposobu dotarcia do takich osób.

Jeśli nie możesz się dodzwonić lub osoba, do której próbujesz dotrzeć jest zajęta, wyślij SMS z prośbą o podanie dogodnego terminu rozmowy. Jeśli nie dostaniesz odpowiedzi, poproś o taki termin emailem.

Jeżeli mimo wszystko nie możesz doprowadzić do rozmowy, odpuść na moment. Wyślij co jakiś czas emaila, kartkę z życzeniami świątecznymi lub w inny sposób bądź na widoku. Spróbuj po­now­nie doprowadzić do rozmowy za jakiś czas.

Miej na uwadze, że to do ciebie należy inicjatywa. Ludzie nie odpisują i nie oddzwaniają prze­waż­nie dlatego, że ich uwagę przyciągnęły inne sprawy, a nie dlatego, że nie mają ochoty rozmawiać.

Takie życie. Przejdź z tym do porządku dziennego.

3. Niczego nie oczekuj

Nigdy nie zachowuj się tak, jakby twój potencjalny klient czy współpracownik był do czego­kol­wiek zobligowany, bez względu na ilość pracy, jaką włożyłeś w doprowadzenie do obecnego etapu. Roszczeniowa postawa działa wyjątkowo odpychająco i jeśli rozmówca ją wyczuje – a możesz być pewien, że tak będzie – twoje szanse spadają do zera.

Zamiast domagać się wynagrodzenia za twoją pracę w postaci zaakceptowania oferty, myśl o tym, jaką wartość możesz wnieść w życie twojego potencjalnego klienta już teraz, na tym etapie. Skupienie się na dostarczaniu korzyści przy każdej okazji pozwoli zbudować doskonałą relację i prędzej czy później wywoła w drugiej osobie chęć odwdzięczenia się.

4. Nie oznacza nie

Proces sprzedaży ma zazwyczaj wiele etapów. Jeśli usłyszysz „nie”, potraktuj to poważnie i nie zachowuj się jak naciągacz. Zamiast próbować przekonać rozmówcę do swoich racji, wycofaj się na z góry upatrzone pozycje.

Stwórz plan działania na takie sytuacje. Zapytaj, czy możecie pozostać w kontakcie i ustal, w jakim terminie możesz skontaktować się ponownie. Zapytaj, czy możesz dopisać email tej osoby do listy subskrybentów swojego newslettera. Jeśli dobrze wykonałeś robotę to wiesz, czym się zajmuje i z jakimi problemami się boryka, możesz więc podesłać od czasu do czasu jakieś materiały emailem – link czy rekomendację książki.

5. Traktuj ich jak przyjaciół

Ludzie są uczuleni na sprzedawców.

Sprzedawcy mają charakterystyczny sposób bycia i rozmawiania. Przyglądaj się im, analizuj ich taktyki i rób wszystko inaczej niż oni. Nie musisz zmieniać swojego stylu bycia, zostając ko­lej­nym klonem w armii pozbawionych indywidualności, wyrachowanych robotów. Zacho­wu­jąc się naturalnie i traktując rozmówcę jak dawno niewidzianego przyjaciela unikniesz stawiania sztucznych barier.

Rozmowy przeprowadzane z takiego punktu wyjścia mają bardzo często wyjątkowo pozytywny wydźwięk. Spróbuj. Będziesz zaskoczony.

6. Oferuj korzyść

Zawsze zastanawiaj się, w jaki sposób rozpoznać problemy twoich potencjalnych klientów i jak je rozwiązać, nawet jeśli w danym momencie nie możesz oczekiwać na żadne wynagrodzenie.

Jeżeli kontakty z tobą okażą się dla kogoś korzystne w wymierny sposób, na pewno zyskasz szacunek i dasz się zapamiętać. Być może nie od razu, ale na pewno z czasem, taka inwestycja zwróci się z nawiązką, czy to bezpośrednio, czy pośrednio.

7. Stosuj dźwignię

Jak pamiętasz, w budowaniu relacji z potencjalnymi klientami istotne jest dać się polubić, poznać i wzbudzić zaufanie. W dużym stopniu można zrealizować te zadania za pomocą własnej platformy publicystycznej – bloga i newslettera. Co więcej, można je zautomatyzować.

Blog i newsletter mogą być podstawą systemu pozyskiwania nowych kontaktów oraz bu­do­wa­nia z nimi relacji za pomocą cyklicznych publikacji lub przygotowanych zaw­cza­su sekwencji autorespondera.

Publikując artykuły i wysyłając emaile dajesz się bliżej poznać. Jeśli twoje opinie i punkt wi­dze­nia przypadną do gustu czytelnikom, polubią cię. Gdy jeszcze zadbasz o to, żeby twoje ma­te­riały rozwiązywały ich najdotkliwsze problemy, zdobędziesz zaufanie.

Własna platforma publicystyczna i wykorzystanie strategii publikacji w działaniach mar­ke­tin­go­wych znacznie ułatwiają przekazanie informacji światu o tym, kim jesteś i co masz do za­ofero­wa­nia. Rozmowa z osobą, która cię zna za sprawą twoich publikacji, jest dużo przyjem­niejsza i zdecydowanie łatwiejsza od rozmowy z całkowicie obcym człowiekiem.

W pierwszym przypadku od razu dysponujesz autorytetem, a w drugim nie. A to całkowicie zmienia charakter całej interakcji.

Jeżeli pomysł zbudowania własnej platformy publicystycznej zaczyna pomału krystalizować się w twojej świadomości, skontaktuj się ze mną. Pomogę ci bezpłatnie zdecydować, czy w twojej sytuacji to dobra droga.

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Wyzerowanie Hasła
Proszę wprowadź swój adres e-mail. Otrzymasz nowe hasło na maila.